La retención es la parte de cada facturación aprobada que el propietario mantiene hasta que el trabajo esté terminado: comúnmente cinco o diez por ciento en el trabajo comercial, con el porcentaje, el horario de reducción y las condiciones de liberación varían según contrato, estado y tipo de proyecto. Es dinero que has ganado, que ha sido aprobado, que nadie discute, y que no puedes tocar. En un libro típico subcontratista comercial, el saldo de retención es mayor que un año completo de beneficio neto.
La mayoría de los contratistas tratan la retención como una molestia que debe soportarse. Es más útil tratarlo como una decisión de financiamiento que se hizo para usted en la firma del contrato. Cada punto de retención es capital que su negocio presta al proyecto, sin garantías y sin intereses, por un término que no controla. Una vez que lo modelas de esa manera, tres cosas se vuelven obvias: cuánto te está costando realmente, por qué limita el crecimiento más que tu línea de crédito, y qué términos contractuales vale la pena gastar capital negociador.
Para qué retenimiento es, y lo que en realidad es negociable
El propósito es directo: da a la parte por encima de usted ventaja para conseguir trabajo de lista de golpes terminado, cierre de documentos entregados y garantías emitidas. Los propietarios y contratistas generales no van a abandonar la práctica porque un subcontratista la encuentra inconveniente, por lo que argumentar que el principio se desperdicia el aliento.
Lo que es negociable, más a menudo que los contratistas asumen, es la mecánica: el porcentaje, ya sea bajando a cincuenta por ciento de terminación, si es liberado por el comercio como trabajo es aceptado en lugar de en el cierre final del proyecto, y si un bono o una seguridad alternativa puede sustituir la retención. Muchos estados también regulan la retención en el trabajo público (caps, requisitos de garantía bloqueada y plazos de liberación) y las reglas varían considerablemente por jurisdicción. Conocer las reglas de su estado antes de firmar vale más que quejarse del concepto después.
El número de contratistas nunca calcula
Su saldo de retención pendiente no es la cantidad que se mantiene en un trabajo. Es la acumulación a través de cada trabajo abierto y cerrado recientemente, y se comporta como un activo permanente: como un trabajo libera, otros tres están reteniendo. En un negocio estable nunca va a cero, y en un negocio creciente aumenta cada año.
Modelarlo con dos entradas: los dólares anuales retenidos, y el tiempo promedio de retención a liberación. Multiply the annual reholding by the average holding period expressed as a fraction of a year. Esa es la capital permanentemente estacionada en retenimiento en cualquier momento, y es la cantidad por la que su efectivo capital de trabajo está sobrevalorado si usted está contando el retenimiento como un activo actual.
Esa comparación es la razón por la que el retenimiento decide la capacidad de crecimiento. Para añadir $2,000,000 de ingresos en los mismos términos, esta empresa tiene que financiar aproximadamente otros $130,000 de saldo de retención permanente en la parte superior del aumento de capital de trabajo ordinario: fuera de beneficio que aún no ha ganado.
Corrientes de retención bajadas y subidas
Si usted es un contratista general o un subcontratista con sus propios subs, es probable que retenga la retención del nivel debajo de usted. Esto contrarresta parcialmente el saldo que se le mantiene, y el offset es efectivo real. El error no coincide con los términos: retener cinco por ciento de sus subs mientras que el diez por ciento se retiene de usted significa que está financiando la diferencia en cada dólar de trabajo subcontratado.
Coincide con el porcentaje y coincida con el gatillo de liberación. Si su retención se libera en el cierre del proyecto, sus subcontratos no deben exigir que se libere al completar el comercio. Esta es una cuestión de redacción que no cuesta nada arreglar en el tiempo del contrato y es casi imposible de arreglar después.
Cómo los prestamistas tratan la retención en una base prestada
Una instalación asegurada por cobrar no avanza contra cada dólar de su envejecimiento. Avanza contra las cuentas por cobrar elegibles, y existen reglas de elegibilidad para excluir cualquier cosa cuya colección depende de eventos fuera del control del prestatario. La retención es el caso del libro de texto: no se paga hasta que el trabajo se cierre, y el cierre depende del propietario, el arquitecto, la lista de golpes y los otros oficios.
| Categoría | Tratamiento típico | Razonamiento |
|---|---|---|
| Créditos por cobrar, corrientes y menores de 60 días | Generalmente elegible a una tasa de avance significativa | Aprobado, ganado y coleccionable en un ciclo conocido |
| Facturación por cobrar más de 90 días | Comúnmente excluido por completo | Conflicto de señales de edad, recarga o problema de crédito |
| Retención en un trabajo activo | Con frecuencia excluidos o avanzados a un ritmo reducido | No pagar hasta que las condiciones fuera del control del prestatario estén satisfechas |
| Retención de un trabajo a una terminación sustancial | A veces elegible con documentación de cierre | La liberación es a corto plazo y está demostrada |
| Trabajos no comprometidos en marcha | Generalmente excluido | Nadie fuera de la compañía lo ha aprobado |
| Balanzas por encima de una capa de concentración de un solo cliente | Excluido por encima de la tapa | Un fallo del cliente afectaría a toda la base |
Los tratamientos, las tasas de avance y los límites de concentración son ilustrativos y varían según el prestamista, el tipo de instalación y el archivo. El retiro práctico es orientativo y fiable: cuanto más cerca un crédito es pagar incondicionalmente, más capacidad de préstamo genera.
Cerrar es una función de tesorería
En la mayoría de los negocios, el cierre es manejado por último, por quien es menos ocupado, después de que la tripulación se ha trasladado al próximo trabajo. Esa secuencia es cara. Cada semana entre la terminación sustancial y la liberación de retención es una semana de capital sentado ocioso, y el retraso generalmente es causado por documentos en lugar de por trabajo: una carta de garantía perdida, renuncias finales no firmadas de un proveedor de segundo nivel, como-construidos que nunca fueron montados, un manual O y M que nadie compiló.
La solución es tratar el paquete de cierre como un entregable con un propietario y una fecha debida, reunido progresivamente durante el trabajo en lugar de reconstruirse después. Los contratistas que hacen esto normalmente sacan semanas del ciclo de liberación, y las semanas del ciclo de liberación se convierten directamente en efectivo.
El paquete de liberación de retención, montado durante el trabajo
- Exenciones definitivas de mentira incondicional de cada sub y proveedor en el trabajo, recogidos como su trabajo completa.
- Consentimiento de certidumbre al pago final, donde se vincula el trabajo.
- Registro de orden de cambio ejecutado reconciliado con el calendario final de valores, sin directivas abiertas.
- Lista de punch firmado por el representante del propietario, fechado.
- Cartas de garantía en el formulario especifica el contrato, no su forma estándar.
- Dibujos incorporados y envíos de cierre entregados y recibidos reconocidos por escrito.
- Manuales de operación y mantenimiento y cierres de capacitación cuando sea necesario.
- nómina de sueldos certificada y cualquier notificación de cumplimiento actual mediante facturación final, sobre el trabajo público aplicable.
- Aplicación de pago final preparada y lista para enviar el día que la lista de golpes se aclara.
Condiciones contractuales que valen la pena negociar
- A step-down: retenimiento reducido al cincuenta por ciento de terminación cuando el trabajo está programado y no existen defectos.
- Lanzamiento por comercio o por fase, por lo que un comercio temprano no se mantiene hasta que el último termine.
- Un plazo definido de liberación medido en días después de una terminación sustancial, con el gatillo vinculado a un evento objetivo.
- Un límite de la cantidad total de dólares retenida, independiente del valor contractual, en trabajos grandes.
- Sustitución de valores o fianza de retención en lugar de retención de efectivo, donde el propietario lo aceptará.
- Interés por la retención retenida más allá de un período declarado, que algunas jurisdicciones requieren en el trabajo público de todos modos.
- Los términos del espejo que fluyen a sus subcontratos, por lo que nunca está financiando la propagación.
Cuando la financiación retenimiento tiene sentido
A veces esperar no es la respuesta. Si la retención es la limitación vinculante para tomar un trabajo que puede de otro modo el personal y realizar provechosamente, la financiación de la brecha puede ser racional: la comparación no es el costo del capital contra cero, es el costo del capital contra el margen de trabajo que de otro modo declinar.
Dicho esto, la retención es colateral difícil precisamente debido al problema de elegibilidad anterior. Las estructuras realistas son una instalación general de capital de trabajo que tiene en cuenta la retención, o una instalación que se pone a disposición contra saldos de retención específicos una vez que se documenta la terminación sustancial. Disponibilidad, estructura y precios varían según el prestamista y el archivo. El prerrequisito práctico en cada caso es el mismo: un cronograma actual de trabajo en proceso y un envejecimiento que rompe la retención como su propia línea.
¿Es negociable retener, o es normal?
El concepto es casi universal en el trabajo comercial, pero los mecánicos se negocian más a menudo que la mayoría de los subcontratistas lo intentan. Los contratistas que piden antes de firmar y que tengan el historial de desempeño para apoyar la solicitud están disponibles comúnmente por lo general. El apalancamiento es más alto cuando se le solicita para el trabajo, no después de que se le haya otorgado.
¿Puedo cobrar retenimiento en mis propias solicitudes de pago antes del cierre?
Sólo si el contrato lo permite, y la mayoría no hasta que se cumplan las condiciones de liberación establecidas. Lo que puedes hacer es asegurarte de que el retenimiento sea rastreado y visible en cada solicitud de pago, por lo que nunca hay una disputa de reconciliación al final, y que envíes la solicitud de liberación el día en que las condiciones estén satisfechas más que semanas después.
¿Por qué los prestamistas excluyen la retención de una base prestada cuando es dinero aprobado?
Porque la aprobación no es la misma que la paga incondicional. La liberación de la retención normalmente depende de la terminación total del proyecto, la aceptación de la lista de puntos y la documentación de cierre, todo lo cual implica a partes distintas del prestatario. Desde una perspectiva de subescritura se comporta menos como un crédito por cobrar y más como un activo contingente, por lo que es comúnmente excluido o avanzado a un ritmo reducido.
¿Le importa una certeza mi saldo de retención?
Sí, y a menudo diferente de un prestamista. El análisis de seguridad generalmente cuenta con retenimiento por cobrar que se espera que se recoja dentro del año hacia el capital de trabajo, a veces con un descuento. Esa es una de las razones por las que la capacidad de vinculación del contratista y su base de préstamo pueden divergir, las dos disciplinas de crédito aplican diferentes reglas de elegibilidad al mismo balance.
¿Cuál es la manera más rápida de reducir mi saldo de retención pendiente?
Acortar el tiempo entre la terminación y liberación sustancial, que es casi siempre un problema de documentación en lugar de un problema de trabajo. Assign closeout to a named person, assemble the package during the job, and submit the release request the same week the punch list clears. Los contratistas que lo hacen normalmente se recuperan semanas por trabajo, y el efecto se complica en todo el libro abierto.
¿Las leyes estatales limitan la retención?
Muchos lo hacen, especialmente en el trabajo público, con caps, requisitos de garantía o interés y plazos de liberación definidos. Las reglas difieren sustancialmente entre los estados y a menudo entre los proyectos públicos y privados dentro del mismo estado. Tratar esto como una pregunta para el asesor local de construcción; el regreso en una consulta es generalmente mayor que la cuota.
Dónde empezar
Trae un informe de retención hoy. Total pendiente, por trabajo, con la fecha en que se retuvo cada saldo y el evento de liberación previsto. Si su sistema de contabilidad no lo produce, construyalo una vez en una hoja de cálculo, el número en sí suele ser suficiente para cambiar cómo negocia los próximos tres contratos.
A continuación, ataque desde ambos extremos: acortar la liberación al tratar el cierre como una entrega programada, y acortar la retención mediante la negociación de pasos hacia atrás y la liberación gradual de nuevos contratos. Lo que queda después es un requisito real de capital permanente. Traiga el horario de trabajo en proceso y un envejecimiento con retención descompuesto al escritorio y tenga que tamaño como parte de una estructura de capital de trabajo en lugar de absorberlo de beneficio cada año.
Equipo de Evaluación de Qualified Commercial
Crédito y mercados de capital
El equipo de Qualified Commercial revisa diariamente expedientes de bienes raíces comerciales, concesionarios y negocios. La Academia se escribe a partir de ese trabajo: cómo se analizan, valoran y rechazan realmente los expedientes, no desde una hoja de tasas.
Contenido únicamente educativo. Nada de lo aquí expuesto constituye un compromiso de préstamo, una oferta de crédito ni asesoría fiscal, legal o contable. Los términos, plazos y criterios varían según el prestamista, el expediente y las condiciones del mercado; las cifras son ilustrativas.