El problema del dinero de un contratista casi nunca es rentable. Está secuenciando. Compras materiales en la primera semana, paga a la tripulación todos los viernes, presenta una solicitud de pago al final del mes, espera el ciclo de aprobación del propietario, espera de nuevo para el cheque, y luego espera meses más para la retención que se libera al cierre. El trabajo está terminado y rentable mucho antes de que exista el dinero. Ese intervalo, entre el día que un dólar deja su cuenta y el día que el dólar que ganó vuelve: es la brecha, y es la razón más común que un negocio de negocios ocupado y bien gestionado se queda sin dinero.
La parte útil es que la brecha es un número mensurable, no un humor. Tiene una longitud en días y un valor en dólares en cualquier momento, y ambos pueden ser computados de documentos que ya produce: sus informes de costos de trabajo, su envejecimiento y sus estados bancarios. Una vez que sepas el número, la conversación cambia. Ya no estás pidiendo ayuda a un prestamista con un apretón vago. Usted está pidiendo una instalación tamaño a un intervalo específico, documentado, que es una pregunta subescritura sabe cómo responder.
¿Cuál es la brecha?
Cada negocio comercial financia a sus propios clientes. Realizas trabajo e instalas material en la propiedad de otra persona, y financias ese trabajo hasta que te paguen por ello. En efecto, usted está extendiendo crédito sin garantía a un contratista general o un propietario, a cero intereses, en cantidades que con frecuencia exceden todo su valor neto. Nadie lo describe así, pero esa es la transacción.
La brecha se ensancha por razones estructurales en lugar de porque alguien se comporta mal. El trabajo se paga semanal o bisemanalmente. Los proveedores de materiales extienden los plazos de 30 días al máximo, y a menudo exigen depósitos en artículos de larga data. La facturación ocurre mensualmente, en un corte que no controla. La aprobación añade un ciclo. Las condiciones de pago se rigen por la aprobación, no por el trabajo. La retención está encima de todo. Cada enlace es razonable por su cuenta; apilados, producen rutinariamente un intervalo de 60 a 90 días entre costo y efectivo en el trabajo comercial, y la longitud específica varía según el propietario, contrato y comercio.
Medindo su brecha en días
Computarlo en cuatro piezas, usando sus propios registros en lugar de una regla de pulgar. Días a facturar: el tiempo promedio entre realizar el trabajo y presentarlo en una solicitud de pago. Días a aprobar: presentación a aprobación. Días para recoger: aprobación a los fondos recibidos. Días de proveedor flotador: los términos promedio que sus proveedores realmente le extienden, lo que compensa el resto. La brecha es los primeros tres juntos, menos el cuarto.
Luego convertir días en dólares. Tome su costo medio mensual directo (trabajo, carga, materiales, subcontratos) dividir por 30 para obtener una quemadura diaria, y multiplicarse por la brecha en días. Ese producto es aproximadamente cuánto dinero el negocio necesita pararse detrás de él en todo momento sólo para seguir corriendo en su volumen actual. La mayoría de los propietarios están asustados por la figura la primera vez que la computan, porque generalmente excede cualquier cosa que hayan tenido en la cuenta de operaciones.
| Etapa | Día aproximado | Efectivo efectivo |
|---|---|---|
| Movilizar, depositar en material de carga larga | Día 0 | 60.000 dólares |
| Primer mes de trabajo y carga | Días 1 a 30 | 95.000 dólares |
| Solicitud de pago presentada por 150.000 dólares | Día 35 | Sin movimiento en efectivo |
| Revisión del propietario y del arquitecto | Días 35-55 | Sin movimiento en efectivo |
| Pago recibido, menos 10% de retención | Día 65 | + 135.000 dólares |
| Retainage released at closeout | Día 240 o más tarde | + $40.000 acumulativos |
Esas cifras son ilustrativas. Los términos de contrato, los ciclos de aprobación y el tiempo de cierre varían ampliamente por propietario, tipo de proyecto y jurisdicción. La forma es el punto: el efectivo sale durante dos meses antes de que alguien regrese, y una décima parte del valor del contrato no está disponible durante la mayor parte de un año.
Por qué el crecimiento hace que el agujero sea más profundo
Esta es la parte que atrapa buenos contratistas. Cada nuevo trabajo consume dinero antes de producir alguno, por lo que el crecimiento aumenta la cantidad de capital atado en la brecha en proporción directa al volumen. Un negocio que agrega un 40% de ingresos en un año añade aproximadamente 40% a su requisito de capital de trabajo en el mismo año, y tiene que financiar ese aumento de los beneficios del año pasado, que es menor que el aumento.
Por eso los contratistas fallan durante las expansiones en lugar de las contracciones. Un atraso en disminución libera dinero en efectivo; un atraso creciente lo absorbe. El modo de fracaso parece tener éxito hasta que no se puede hacer una nómina, y el balance en ese momento generalmente muestra un saldo de crédito saludable y una cuenta vacía.
Los cuatro lugares en efectivo se queda atrapado
- Trabajos no comprometidos en marcha. El tipo más caro de efectivo atascado, porque no ha comenzado el reloj: los intervalos de aprobación y pago comienzan sólo una vez que usted factura.
- Facturación lenta o rechazada. Una solicitud de pago devuelto por una renuncia perdida rara vez pierde una semana; pierde un ciclo completo, porque vuelve a entrar en la cola del próximo mes.
- Aprobadas cuentas por cobrar envejecidas. Un problema de las colecciones con un respaldo legal: existen derechos de mentira y estatutos de pago rápido en todos los estados, con plazos que varían considerablemente por jurisdicción.
- Retención. Por lo general, todo su margen neto y luego algunos, sin ganar nada mientras se sienta, y la pieza más probable que sea excluida de una base de préstamo.
Las estructuras que cierran la brecha
No hay un solo instrumento adecuado. Hay una combinación adecuada entre la forma de la necesidad y la forma de la instalación, y los desajustes son donde los contratistas se lesionan: financiar un activo de cinco años en una línea giratoria, o financiar una brecha mensual recurrente con un préstamo de plazo fijo que no flex.
| Estructura | Lo que financia | Cómo es generalmente tamaño | Cuidado principal |
|---|---|---|---|
| Línea de crédito rotatoria | nómina y material entre facturaciones | Porcentaje de créditos elegibles, o varios depósitos mensuales: varía según el prestamista y el archivo | Informes sobre la base de préstamos y necesidades periódicas de limpieza |
| Crédito a plazo | Una necesidad conocida de una sola vez: una movilización, una compra, una ola de contratación | Cobertura de flujo de efectivo contra un pago fijo | La amortización no flex cuando un mes corre lento |
| Instalaciones basadas en la energía | Facturas específicas ya facturadas y aprobadas | Tasa anticipada contra las facturas elegibles | Costo acumulado por factura; la notificación del cliente puede aplicarse |
| Financiación del equipo | Máquinas y vehículos, que libera la línea para el trabajo | Vida útil y valor colateral | Financiación de activos de corta duración a largo plazo |
| Términos del proveedor | Material | Informe de antecedentes comerciales, volumen y crédito | Perder los descuentos de pago anticipado; concentración con un solo proveedor |
Disponibilidad, tarifas anticipadas y estructura varían por prestamista, por archivo y por la calidad de su reporte de costos de trabajo. Nada aquí es una oferta o una predicción de términos.
Doblar la instalación así que en realidad se aclara
El bajo tamaño es el silencioso fracaso. Una línea que cubre el 60% de la brecha no resuelve el 60% del problema; retrasa la misma crisis por unas semanas y consume una garantía personal haciéndolo. Tamaño contra el pico, la brecha es más grande en el mes que movilizas un nuevo trabajo mientras llevas la cola del último. Tome su costo máximo mensual directo durante los últimos veinticuatro meses, multiplicarse por su brecha medida en meses, restar genuino flotador del proveedor, y tratar eso como el requisito. Si supera lo que soporta su cobertura, la respuesta suele ser una combinación, una línea para el ciclo recurrente más financiación de equipos que elimina los pagos de la flota del revolver: en lugar de una instalación más grande.
Qué tener listo antes de preguntar
El contratista de capital de operaciones
- Programa de trabajo en curso que muestra valor contractual, costo hasta la fecha, costo estimado para completar, facturado hasta la fecha y porcentaje completo para cada trabajo abierto.
- Cuentas por cobrar envejecimiento con retención descompuesto como su propia columna, no enterradas en la actualidad.
- Cuentas de envejecimiento pagable, por lo que el escritorio puede ver el proveedor flotante que ya utiliza.
- Calendario de Backlog: contratos firmados aún no comenzados, con fechas de inicio previstas.
- Dos años de rendimiento fiscal de negocios y los estados financieros finales del año más recientes.
- Seis meses de declaraciones para cada cuenta de operaciones.
- Un calendario de todas las obligaciones existentes con su pago mensual, incluyendo notas de equipo y cualquier avance con envío semanal o diario.
- Su carta de enlace o contacto de seguridad, si está conectado.
Lo que reduce la brecha sin pedir prestado en absoluto
- Bill en el corte, cada mes, sin excepción. Una solicitud de pago presentada dos días tarde normalmente cuesta un ciclo completo.
- Recopilar exenciones condicionales de subs y proveedores a medida que llegan las facturas, no mientras se asemeja la solicitud de pago.
- Camine porcentajes con el representante del propietario antes de presentar en lugar de después de que se disputan.
- Negociar la facturación de material almacenado en el contrato para que los depósitos de carga larga no se sientan desarmados durante meses.
- Seguimiento de avisos y plazos de mentira por trabajo en un calendario; los plazos varían por estado y por su nivel en el proyecto.
- Empujar órdenes de cambio a la ejecución agresivamente. Trabajo dirigido que no ha facturado es el dinero más caro en el negocio.
- Pida a los proveedores términos que coincidan con su ciclo de facturación en lugar del suyo. El volumen es apalancamiento, y la mayoría de los contratistas nunca lo usan.
Nada de eso es exótico. Juntos, sin embargo, una tienda disciplinada puede a menudo sacar una semana o dos fuera del ciclo, y una semana de tiempo de ciclo en el negocio ilustrativo anterior vale aproximadamente $110,000 de efectivo permanentemente liberado.
¿Cómo sé si tengo un problema de flujo de efectivo o un problema de rentabilidad?
Compare sus márgenes de trabajo con su tendencia de balance bancario. Si los puestos de trabajo se están cerrando al margen de la oferta o por encima de él y la cuenta aún se ajusta a medida que aumenta el volumen, es un problema de brecha. Si los márgenes están erosionando el trabajo al trabajo, ninguna instalación lo arregla, tomando prestado contra una pérdida de atraso sólo financia la pérdida más rápido. El programa de trabajo en proceso responde esto en una hora.
¿Se avanzará un prestamista contra el trabajo no comprometido en progreso?
Generalmente no, o sólo a un ritmo muy reducido. El trabajo no comprometido no ha sido aprobado por nadie fuera de su empresa, por lo que todavía no es un crédito a juicio de un escritor. La implicación práctica es que la aceleración de la facturación hace más para la disponibilidad que negociar una tasa de avance más alta, porque convierte un activo ineligible en uno elegible.
¿Es una línea de crédito o un préstamo de plazo mejor para un contratista?
Depende de si la necesidad se repite. Una línea giratoria coincide con un ciclo mensual recurrente, porque dibuja cuando los costos se ejecutan y reembolsan cuando los fondos de la aplicación de pago. Un préstamo de plazo coincide con una necesidad única discreta con un reembolso definido. Muchos contratistas terminan con ambos, y el error de evitar es llevar un equilibrio permanente en un revolver, lo que indica que la línea es pérdidas de financiación en lugar de tiempo.
¿Cuánto me duele la concentración de clientes?
Importa más en la construcción que en la mayoría de las industrias, porque perder un contratista general puede sacar una gran parte de su base por cobrar a la vez. Instalaciones aseguradas por créditos comúnmente suben la cantidad de la base prestada que cualquier cuenta individual puede representar, con la tapa variable por prestamista. Diversificar sus relaciones generales-contratistas aumenta la disponibilidad sin aumentar sus ingresos.
¿Las leyes de pago rápido me ayudan a pagar más rápido?
Pueden, y están infrautilizados. La mayoría de los estados imponen plazos e intereses sobre el pago tardío para el trabajo público y, en muchos casos, el trabajo privado también, con los detalles que varían considerablemente según el estado y el nivel de contrato. El apalancamiento generalmente viene de citar el estatuto por escrito antes de que una relación se deteriora, no de litigación después. Consigue que el abogado local confirme lo que se aplica a tus contratos.
¿Debería tomar un anticipo para hacer una nómina?
Es la respuesta más cara a un problema de tiempo, y se complica. Los productos de remesas diarias o semanales tienen un servicio de deuda muy alto anualizado en relación con la cantidad prestada, lo que daña la relación de cobertura de un prestamista convencional calculará más adelante, a menudo suficiente para que un contratista de otro tipo sea inbanable durante un año o más. Si la brecha es estructural, financiarlo estructuralmente es más barato incluso si se tarda tres semanas más para organizar.
Dónde empezar
Computa la brecha esta semana. Retire sus últimos doce meses de trabajo y datos de facturación, mida días a facturar, días a aprobar y días a recoger, y multiplicar el total por su quemadura diaria de coste directo. Ese número único le dice cuánto capital requiere su volumen actual y cuánto más su acumulación está a punto de requerir.
Entonces decidir qué parte de ella vas a arreglar operacionalmente y qué parte vas a financiar. La disciplina de facturación y la colección de renuncias son libres y rápidas. El residual es un requisito real de capital permanente, y debe ser financiado con una estructura que coincide con su forma. Si lo desea de tamaño por un escritorio en lugar de estimar, traiga el horario de trabajo en proceso, el envejecimiento con retención descompuesto y seis meses de declaraciones, y tenga el archivo subscrito en contra de su ciclo real.
Equipo de Evaluación de Qualified Commercial
Crédito y mercados de capital
El equipo de Qualified Commercial revisa diariamente expedientes de bienes raíces comerciales, concesionarios y negocios. La Academia se escribe a partir de ese trabajo: cómo se analizan, valoran y rechazan realmente los expedientes, no desde una hoja de tasas.
Contenido únicamente educativo. Nada de lo aquí expuesto constituye un compromiso de préstamo, una oferta de crédito ni asesoría fiscal, legal o contable. Los términos, plazos y criterios varían según el prestamista, el expediente y las condiciones del mercado; las cifras son ilustrativas.