La mayoría de los distribuidores independientes han entregado a un banco un conjunto de finanzas y vieron morir la conversación. La tienda es rentable, el lote está lleno, el operador ha estado en el mercado una década, y la respuesta vuelve como un declive educado sin ninguna explicación vale la pena actuar en. Casi siempre la causa no es la tienda. Es que el revisor no tenía un marco para leer un concesionario y predeterminado a ratios que no se aplican.
Un escritorio que subescribe las tiendas hace algo diferente: toma el P plaga y lo reconstruye alrededor de las unidades. Todo se divide por unidades minoristas vendidas, porque ese es el único denominador que hace que un concesionario sea comparable a sí mismo mes a mes. Esto es lo que parece la reconstrucción desde dentro.
La tienda es juzgada en bruto, no en ingresos
El primer movimiento es ignorar la línea superior. Una tienda minorista de 45 unidades al mes a un precio promedio de venta de $21,000 puestos alrededor de $11,3 millones en ventas anuales. A 2.500 dólares del total bruto por unidad, el beneficio bruto es de aproximadamente 1,35 millones de dólares. Que $1.35 millones es toda la materia prima disponible para pagar alquiler, nómina, publicidad, seguros, intereses y el operador.
Por eso los distribuidores se sienten mal tamaño. Un operador que cita once millones en ventas espera ser leído como una compañía de once millones de dólares. El escritorio está mirando lo que queda después del costo de los coches, un orden de magnitud menor.
Reconstrucción del Prótelo por unidad
Cada línea significativa se convierte en dólares por unidad minorista. La publicidad se convierte en coste por unidad vendida. El alquiler se convierte en ocupación por unidad. La razón es el diagnóstico: las cifras por unidad exponen si un cambio en el beneficio vino del volumen, de los precios, o de los costos arrastrados, y esos tres tienen implicaciones muy diferentes para una decisión de crédito.
| Concepto | Convertirse en | Lo que indica |
|---|---|---|
| Total de beneficios brutos | Bruto por unidad, frontal y trasero | Precios y compra de disciplina; capacidad de F |
| Publicidad | Costo publicitario por unidad vendida | Si el tráfico es comprado o ganado; eficiencia del gasto |
| Reacondicionamiento | Reconocido por unidad adquirida | Comprar calidad y si el reconocimiento se calcula con precisión |
| Intereses y honorarios del plan de estudios | Gastos de planta por unidad vendida | Gire la disciplina más que el costo de préstamo |
| Alquiler o hipoteca | Ocupación por unidad vendida | absorción de costos fijos en el volumen actual |
| Total de gastos fijos | Costo fijo por unidad vendida | El despegue bruto de la tienda debe limpiar en cada coche |
Las cifras y categorías anteriores son ilustrativas y difieren en el gráfico de cuentas, tamaño de mercado y almacén.
Flujo de efectivo ajustado en un concesionario
La declaración de impuestos de un concesionario suele optimizarse para minimizar los ingresos imponibles, por lo que la línea inferior reportada subestima el efectivo que produce la tienda. Los complementos son cómo un escritorio obtiene de ganancias reportadas a una figura de flujo de efectivo utilizable, y cada uno tiene que ser identificado, cuantificado y evidenciado en lugar de afirmado.
Los distribuidores específicos valen la pena saber: compensación del propietario por encima de una tasa de mercado para el papel, vehículos personales llevados en la piscina de demostración, instalaciones únicas o costos de conversión de software, y anotaciones de inventario no monetarias. El interés del plan de piso suele tratarse por separado del interés del término en lugar de añadirlo al mayor, ya que es un costo recurrente que escala con el lote.
Cobertura y cómo se trata el plano
La cobertura del servicio de la deuda se ajusta a la corriente de efectivo dividida por el servicio anual de la deuda, incluido el pago que se solicita. La arruga específica del concesionario es planta baja. Muchos escritorios excluyen el equilibrio de la cobertura a plazo porque es auto-liquidación y asegurada por unidades específicas, mirando en su lugar los detalles y el perfil de envejecimiento. Otros incluyen una porción. El tratamiento varía según el prestamista y el programa, por lo que pregunte en lugar de asumirlo.
Lo que no varía es el tratamiento de los productos de remesas a corto plazo. Se anualizan en su totalidad, y dominan al denominador. Ese es el mecanismo detrás de la mayoría de los declives del distribuidor que parecen inexplicables al operador: la tienda está bien, la cobertura no es, y la causa es una estructura de reembolso en lugar de un problema de negocio.
El calendario del inventario dice la verdad
El informe de envejecimiento es el documento más honesto en un archivo de distribuidor, porque es difícil de vestir. Un escritorio lee la forma de la distribución más que el total (qué parte de las unidades se encuentra dentro de 30 días, más allá de 60 y más allá de 90) y compara esa forma con el ritmo de ventas que sigue.
Una tienda minorista 40 al mes con 105 unidades en stock lleva aproximadamente 79 días de suministro. Si una quinta parte de esas unidades son pasadas 90 días, la posición real es peor que el titular sugiere, porque el cubo viejo no está girando en el promedio de la tienda y su bruto ya ha sido erosionado por el declive del transporte y del mercado.
Declaraciones bancarias: depósitos contra acuerdos financiados
Los estados bancarios son leídos por tres cosas: el equilibrio promedio diario, la actividad de sobreproyectos y fondos no suficientes, y si los depósitos se reconcilian con las ventas notificadas. El tercero es donde los archivos de distribuidor generan la fricción más innecesaria. Los pagos comerciales, los anticipos de los planos de planta, los reembolsos de las reservas y los lotes de financiación pasan por la misma cuenta, por lo que los depósitos brutos rara vez equivalen a ingresos notificados.
Eso es normal y explicable, pero sólo si alguien lo explica. Una reconciliación de una página que separa las ventas, los avances de planta y los pagos paso a paso elimina una semana de devolución en un archivo típico.
El propio archivo del operador
Debajo de cierto tamaño, el crédito concesionario es en parte crédito personal. Las garantías son estándar, el historial de pagos del operador se retira, y el escritorio señala si las obligaciones comerciales anteriores fueron pagadas en lugar de reestructuradas. Ese no es un juicio sobre el carácter; es el único registro de reembolso disponible cuando la entidad tiene un historial de préstamos delgado de su propio.
La licencia se sienta a su lado. Una licencia de concesionario activa, un bono de seguridad actual y la cobertura de responsabilidad del garaje en la fuerza son elementos umbral. Un bono caducado detiene un archivo frío sin importar lo buenos que sean los números, y las renovaciones caen tranquilamente.
Colateral y lo que asegura lo que
Collateral en un concesionario es capa, ya que el proveedor de planta normalmente tiene la primera posición en las unidades que avanzó contra. Lo que queda para asegurar otro capital es generalmente la equidad en bienes inmuebles, equipos y activos de tiendas de propiedad, una cartera de notas si la tienda lleva papel, y un negocio general se encuentra sobre el resto.
Conozca su propio paisaje de mentira antes de aplicar. Un archivo de una instalación repagado hace tres años todavía aparece en una búsqueda y necesita una terminación antes de que se pueda documentar cualquier cosa nueva, un problema de papeleo que se convierte en un problema de cronología cuando sale tarde.
Lo que separa una tienda extraíble de una declinación
Entre dos tiendas de tamaño idéntico, la que se basa limpiamente generalmente difiere en formas que no tienen nada que ver con las ventas. Sus informes se vinculan entre sí. Su envejecimiento está controlado. Su calendario de deuda está completo. Sus explicaciones llegan antes de que las preguntas lo hagan.
Pre-aplicación auto-revisión para una tienda
- Compute total gross per unit and fixed cost per unit for the trailing twelve months.
- Compute days supply from current inventory against trailing average daily retail units.
- Medir el porcentaje de inventario en los últimos 60 y 90 días.
- Enumere todas las obligaciones con su cantidad y frecuencia de pago, incluidas las remesas diarias y semanales.
- Cobertura: flujo de efectivo ajustado dividido por servicio anualizado de la deuda a plazo, incluido el pago solicitado.
- Tie the inventory schedule line by line to the current floorplan statement.
- Reconcile seis meses de depósitos en ventas, avances de planta y artículos de paso.
- Confirme la licencia de concesionario, fianza y responsabilidad de garaje son actuales sin expiración a corto plazo.
¿Por qué mi banco sigue pidiendo mi declaración de distribuidor cuando soy independiente?
Las tiendas de franquicias producen una declaración de fábrica mensual estandarizada, y los revisores entrenados en esos archivos esperan uno. Los independientes no tienen ese formato. El sustituto es un conjunto limpio de informes del sistema de gestión de distribuidores: unidad de seguimiento cuenta con frente y espalda bruto, un informe de envejecimiento de inventario, y un informe de producción F PulI. Proactivamente se resuelve la cuestión.
¿Me duelen las posibilidades?
El equilibrio en sí es menos importante que el envejecimiento detrás de él y si los recortes son actuales. Un gran equilibrio entre unidades de cambio rápido y adquiridas recientemente lee muy diferente de un equilibrio más pequeño concentrado en unidades pasadas noventa días. El tratamiento del suelo en los cálculos de cobertura varía según el prestamista.
¿Hasta dónde están los prestamistas?
Dos años de retornos y seis meses de estados bancarios es el conjunto de trabajo común, con seguimiento de doce meses de información unidad y cifras brutas arriba. Algunos programas miran menos, algunos más. Lo que importa más que la ventana es la consistencia interna, ya que los retornos, las declaraciones provisionales y los depósitos necesitan contar la misma historia.
Tuve un mal cuarto después de un cambio de mercado. ¿Eso termina?
No por sí mismo. Los escritores ven la ciclicidad en este negocio constantemente. Lo que decide el resultado es si usted puede explicar el trimestre con detalles (una corrección mayorista, una reubicación, un segmento que se suavizó) y mostrar lo que cambió después. Un retroceso explicado con una recuperación visible es un archivo mucho más manejable que un inexplicable.
¿Cuánto importa el crédito personal si la tienda es fuerte?
Importa menos ya que la tienda se hace más grande y como real colateral entra en la imagen, pero para la mayoría de crédito de distribuidor independiente sigue siendo parte de la decisión porque una garantía personal es estándar. Una tienda fuerte con un archivo de garante dañado generalmente es viable; la estructura y los precios simplemente reflejan el riesgo añadido, y los términos varían por prestamista.
¿Debería aplicar mientras todavía tengo avances pendientes?
Depende de si retirarlos es parte de la solicitud. La consolidación es un uso común de los ingresos y es a menudo el cambio que la mayoría mejora la cobertura. Aplicar dinero nuevo encima de las remesas diarias o semanales existentes, sin abordarlas, es la conversación más difícil porque el servicio anualizado ya está consumiendo la cobertura.
Dónde empezar
Ejecute la auto-revisión arriba antes de que alguien más lo haga. Los dos números que más a menudo deciden el resultado son totales brutos por unidad frente al costo fijo por unidad, y el servicio anualizado de la deuda incluyendo cada obligación de remesas. Si uno de ellos es el problema, ninguna cantidad de presentación lo arregla.
Si ambos se mantienen y el archivo simplemente ha sido difícil de leer, la solución es empaquetado: atar los informes juntos, reconciliar los depósitos, y poner las explicaciones delante de las preguntas. Ese trabajo lleva días, no cuartos, y cambia cómo se recibe el archivo.
Equipo de Evaluación de Qualified Commercial
Crédito y mercados de capital
El equipo de Qualified Commercial revisa diariamente expedientes de bienes raíces comerciales, concesionarios y negocios. La Academia se escribe a partir de ese trabajo: cómo se analizan, valoran y rechazan realmente los expedientes, no desde una hoja de tasas.
Contenido únicamente educativo. Nada de lo aquí expuesto constituye un compromiso de préstamo, una oferta de crédito ni asesoría fiscal, legal o contable. Los términos, plazos y criterios varían según el prestamista, el expediente y las condiciones del mercado; las cifras son ilustrativas.