Un concesionario no parece una pequeña empresa en papel, y esa es la raíz de la mayoría de los problemas de financiación del concesionario. El ingreso es enorme relativo al beneficio. El inventario es financiado por otra persona y aparece como deuda. El balance oscila en seis figuras dentro de una sola semana dependiendo de cuántos acuerdos financiados y cuántos coches se compraron. Un analista entrenado en compañías de servicios abre un archivo que muestra once millones de dólares de ventas, un margen neto de dos por ciento y un millón y medio de deudas de planta, y llega a la disminución antes de que alguien haya explicado lo que cualquiera de esos números significa.
La misma tienda es un crédito legible e inusualmente bien colateralizado. Casi todo lo que un concesionario se resuelve en un pequeño conjunto de cantidades mensurables: cuántas unidades se vende, lo que hace por unidad en la parte delantera y la parte posterior, cuánto tiempo se sienta un coche antes de que se convierta en efectivo, y cuánto del lote pertenece a un proveedor de planta. Esta guía camina a través de cómo un escritorio construye esos números, lo que cada estructura de capital está realmente diseñado para hacer, y cómo decidir cuál de su tienda necesita, que es generalmente una pregunta diferente de la que desea.
¿Por qué la escritura genérica del pequeño negocio falla en una tienda
Tres cosas sobre un concesionario rompen la plantilla estándar. En primer lugar, los ingresos brutos no tienen sentido como medida de tamaño. Una tienda minorista de cuarenta unidades al mes a un precio promedio de venta de veintidós mil libros de dólares más de diez millones al año en ventas y podría generar unos cientos mil dólares de ganancias operativas. La clasificación contra un negocio de servicio con la misma línea superior produce tonterías.
En segundo lugar, la deuda de inventario distorsiona cada relación de apalancamiento. Plano de piso es una instalación giratoria y auto-liquidating que se expande y contrata con el lote. Un cálculo genérico de la deuda a la equidad lo trata como el término prestado y concluye que la tienda está sobrevalorada cuando simplemente está bien almacenado. En tercer lugar, la cuenta de operaciones es intencionalmente volátil. El dinero sale en bloques cuando el comprador vuelve de una venta y llega en bloques cuando un lote de fondos de contratos. Un revisor buscando un equilibrio suave ve el caos donde un mostrador de concesionarios ve una semana normal.
Los cuatro números un mostrador de concesionarios construye primero
Antes de que alguien lea una narración sobre el mercado o la nueva iluminación de lotes, un analista reúne cuatro figuras de las finanzas, el informe del inventario y el estado del plano. Estos son los números que deciden tanto si un archivo se mueve y cuán grande puede ser.
| Métrica | La pregunta que responde | Construido desde |
|---|---|---|
| Total bruto por unidad | ¿Cada coche vendido cubre su parte de costo fijo? | Ganancias brutas divididas por unidades minoristas, frente de división y espalda |
| Velocidad de unidad y suministro de días | ¿Cuán rápido se convierte el inventario en efectivo? | Informe de envejecimiento de los inventarios contra los recuentos de la unidad minorista |
| Carga de exposición y cierre de piso | ¿Cuánto del lote es prestado, y qué tiene que costar? | Estado del plan, envejecimiento de la unidad, calendario de reducción |
| Corriente de efectivo ajustada contra el servicio de la deuda a plazo | ¿Puede la tienda llevar el pago a través de un mes lento? | Devoluciones, P plagal, plazo de deuda, seis meses de estados bancarios |
Observe que la unidad cuenta solo no está en la lista tampoco. Volumen sin bruto es una cinta de correr. Una tienda que mueve ochenta unidades a nuevecientos dólares del total bruto es un crédito más difícil que una tienda que mueve treinta y cinco a veintiséiscientos, porque el segundo mantiene más de cada transacción y tiene menos riesgo de inventario pendiente en cualquier momento.
Gross per unit: front, back, and total
Gross per unit is the dealership equivalent of margin, and it comes in three pieces that are underwritten differently. dividirlos no es una buena contabilidad. Un escritorio lee a cada uno como evidencia sobre una parte diferente de la operación.
Frente bruto
Precio de venta menos el costo de adquisición, reacondicionamiento y cualquier paquete. Mide comprar disciplina y pricing disciplina. Frente bruto que es alto y errático generalmente significa que la tienda está ganando en algunas adquisiciones inusuales en lugar de ejecutar un proceso repetible. Frente bruto que es delgado y estable a menudo está bien, siempre que el extremo posterior es real.
Regreso bruto
Ingresos financieros y seguros: participación de prestamistas en acuerdos financiados, contratos de servicios, protección garantizada de activos y productos auxiliares. Este es el ingreso más alto en el edificio y el más informativo para un prestamista, porque la producción requiere aprobaciones, disciplina de divulgación y un escritorio capacitado. Está cubierto en profundidad en el artículo F plagaI en esta categoría.
Total bruto y la línea de costos fijos
Total bruto por unidad sólo significa algo contra costo fijo por unidad. Tome el gasto operativo fijo mensual y dividirlo por unidades minoristas. Si el costo fijo por unidad es de dos mil dólares y el total bruto es de veintidóscientos, la tienda se ejecuta en doscientos dólares al coche: un error de redondeo lejos de perder dinero, y ninguna estructura de capital fija eso.
Velocidad de unidad, suministro de días y giro
La velocidad es lo rápido que el lote se convierte en efectivo, y es el número más infravalorado en crédito de distribuidor. Dos medidas importan. El suministro de días es unidades de inventario actuales divididas por unidades de venta diarias promedio. Turn es cuántas veces el dólar del inventario recicla en un año. Una tienda que tiene 90 unidades y al por menor 40 al mes lleva aproximadamente 68 días de suministro y gira alrededor de 5.3 veces al año.
Turn es efectivamente un segundo tipo de interés. Cada día una unidad se sienta, acumula interés de planta, seguro de lote y depreciación del mercado mayorista, y nada de eso es recuperable en el punto de venta. Una tienda que gira ocho veces al año está financiando el mismo volumen anual con sustancialmente menos inventario pendiente, lo que reduce tanto su necesidad de planta como su exposición a un mercado al por mayor suave. Turn se trata en detalle en el artículo de la sección de días en esta categoría.
Plano de piso no es un préstamo para el negocio
El plan de piso es la financiación del inventario asegurada por unidades específicas tituladas, avanzadas en un porcentaje de una valoración que el proveedor elige, y pagado cuando la unidad vende. No es dinero para fines generales y no está infrascrito como dinero para fines generales. El proveedor está prestando contra el coche, vigila el coche, y espera que se pague el día que sale el coche.
Dos mecánicos dominan el archivo. La compensación es la liquidación principal programada en una unidad que no se ha vendido por una edad fija, el horario y los umbrales varían por proveedor y programa. Muchas auditorías verifican que cada unidad del programa esté físicamente presente o debidamente contabilizada. Una unidad que se vende sin el anticipo que se paga se vende fuera de confianza, y es la manera más rápida de perder una instalación y hacer cada otra conversación de capital más difícil.
Capital de trabajo resuelve un problema diferente
El plano compra coches. No paga por reacondicionamiento, transporte, publicidad, nómina de sueldos, técnicos, chalecos de reparto sentados en contratos de tránsito, o una factura fiscal. Estos son usos de capital de trabajo, y una tienda que los financia fuera de la línea de plantación está tomando prestado contra su propio techo de inventario, que es exactamente cuando un comprador comienza a pasar en buenas unidades a la venta porque no hay espacio para llevarlos a casa.
La distinción suena obvia y es rutinariamente borrosa en la práctica, generalmente porque el capital de trabajo es más difícil de arreglar que un aumento de las líneas de inventario. La comparación se desarrolla aún más en el artículo de trabajo-capital-versus-floorplan en esta categoría.
Producción de PI como señal de crédito
Un escritorio lee la producción de back-end como un proxy para la calidad de gestión. Produciendo oncecientos dólares una unidad significa que la tienda consigue que los clientes sean aprobados, presenta productos en un menú compatible, revelaciones de documentos, y tiene una tasa de recarga que no borra los ingresos. Eso es un conjunto de hábitos, y los hábitos son lo que un prestamista es en realidad precio.
También es el ingreso más duradero en la tienda. Compresas brutas frontales cuando el mercado mayor se ajusta; la espalda bruta es mucho menos sensible a las condiciones de adquisición. Una tienda con una fuerte y bien documentada producción de F plagaI tiene un amortiguador que una tienda independiente de extremo frontal no, y los archivos se leen en consecuencia.
Contratos en tránsito: el crédito nadie cuenta
Cuando se entrega un acuerdo financiado, la tienda ha regalado el coche y aún no ha sido pagado. El contrato se encuentra en tránsito hasta que la fuente de financiación lo financia. Cada concesionario tiene una pila, y el tamaño y la edad de esa pila es un verdadero artículo de línea de trabajo-capital que muchos operadores nunca cuantifican.
Corre la aritmética una vez. Veinticuatro acuerdos financiados al mes a una cantidad media de diecinueve mil dólares es aproximadamente quinientos treinta mil dólares al mes que fluyen a través de la financiación. Si el promedio de los fondos de acuerdo en cuatro días, alrededor de setenta mil dólares está atado en cualquier momento. Si el papeleo descuidado empuja eso a nueve días, está más cerca de cien sesenta mil. La tienda no hizo nada diferente excepto perder papel, y sólo dio noventa mil dólares de efectivo usable. El tiempo varía según la fuente financiera y la calidad de los archivos.
Capital de concesionario con respaldo real
Si el operador posee el lote y el edificio, la conversación de capital cambia de forma. Las propiedades inmobiliarias soportan cantidades mayores, amortización más larga y menor carga de pago que cualquier estructura no asegurada, porque hay un colateral duro con un valor independiente en lugar de una reclamación en bruto del próximo mes.
Las transacciones son tiempo y diligencia. La propiedad del concesionario es un activo de uso especial (mucho de juego, bahías de servicio, ascensores) y los evaluadores tratan propiedades de mercado limitado conservador. La revisión ambiental es estándar donde hay una operación de servicio, debido al aceite de desecho, disolventes, desagües de suelo y cualquier historia de tanques subterráneos. Espera que la pista de propiedad tome más tiempo que una estructura de flujo de efectivo; el plazo varía según la propiedad, la jurisdicción y las conclusiones del informe. El artículo real de esta categoría cubre el proceso en detalle.
Comprar-here-pay-here y la cartera de notas
Una tienda que lleva su propio papel está ejecutando dos negocios: una operación al por menor y una empresa de finanzas al consumidor. El problema de la capital invierte. En lugar de recoger la venta completa en la entrega, la tienda recoge un pago inicial y una corriente de pagos semanales o bisemanales durante dos o tres años, mientras paga dinero en efectivo para el coche, el reacondicionamiento y la sobrecarga hoy.
Esa brecha estructural es por qué los operadores de compra-aquí-pago-aquí son crónicamente capital-hungry incluso cuando son altamente rentables en papel. El capital garantizado por una cartera de notas condimentadas está infrascrito en los propios créditos: rendimiento estático de la piscina, curvas de la delincuencia y de carga por vintage, pago medio, prácticas de recogida y si la entidad financiera está debidamente separada de la entidad minorista. Las tasas de avance contra una cartera varían ampliamente por rendimiento y prestamista.
Elegir una estructura: un marco de decisión
La mayoría de los distribuidores se acercan a esto hacia atrás, empezando por el producto que han oído y trabajando hacia una justificación. Comience en lugar de la restricción de unión: lo específico que, si se elimina, permitiría a la tienda vender más coches o mantener más de lo bruto que ya produce.
| Si la limitación vinculante es | La estructura que normalmente encaja | Lo que no arregla |
|---|---|---|
| El inventario es delgado y el comprador está pasando unidades | Capacidad del plan o un inventario adicional | Reconocimiento, publicidad, nómina de sueldos o obligaciones fiscales |
| El efectivo está atrapado en el reacondicionamiento y los contratos en tránsito | Instalación de capital de operaciones o línea giratoria | El techo de cuántas unidades puede almacenar |
| Las remesas diarias o semanales consumen el peso bruto | Consolidación en una estructura de término amortizante única | Una tienda cuyo bruto por unidad es inferior al costo fijo por unidad |
| Usted posee la propiedad y necesita tamaño y una amortización larga | Deuda a plazo respaldada por el estado real o refinanciamiento en efectivo | Un lugar alquilado, y es el camino más lento para cerrar |
| La cartera de notas crece más rápido que el fondo de colecciones | Capital avanzado frente a las cuentas por cobrar estacionadas | Sujeto o colecciones débiles dentro de la cartera |
| Total bruto por unidad es inferior al costo fijo por unidad | Ninguno. Arregla primero la economía de la unidad | El capital acelera una pérdida por unidad en lugar de curarla |
La tabla describe cómo estas estructuras se utilizan generalmente. No es un compromiso, una oferta, o una declaración de que una situación determinada produce un resultado dado: disponibilidad, tamaño y términos varían por prestamista, programa, mercado y archivo.
Una regla se sienta sobre la mesa. No resuelva un problema de velocidad con el capital. Si las unidades están sentadas porque se compraron mal o precio incorrecto, más línea de inventario significa más unidades equivocadas envejeciendo al mismo ritmo. El capital se aprovecha de un proceso; multiplica todo lo que el proceso ya produce, en cualquier dirección.
¿Qué pedirá el escritorio?
Los archivos del concesionario se estancan en informes específicos de concesionarios desaparecidos mucho más a menudo que en financieros débiles. El paquete de negocios genérico es necesario e insuficiente, ya que ninguno de ellos responde a las preguntas anteriores.
El archivo de capital distribuidor
- Dos años de rendimiento fiscal de negocios y una hoja de balance anual a fecha.
- Seis meses de declaraciones para cada cuenta de operaciones, no sólo la principal.
- Listado de inventario con fecha de adquisición, costo, reacondicionamiento gastado y precio de pregunta actual, ordenados por edad.
- El rastreo de doce meses de unidad cuenta con frente y espalda bruto por unidad.
- El estado actual del plan de piso muestra el equilibrio, el avance por unidad, la reducción de las cuotas y el estado de auditoría.
- Programa de contratos en tránsito con la edad de cada acuerdo no financiado.
- Detalle de producción de F Pul: penetración por producto y tasa de retroceso.
- El calendario completo de la deuda incluye todos los adelantos, su cuantía de las remesas y su frecuencia de las remesas.
- Licencia de concesionario, bono de seguridad, política de responsabilidad de garaje y los estados que los mantienen actualizados.
- Si los bienes raíces están involucrados: escritura, declaración de hipoteca actual, ley fiscal, encuesta y cualquier informe ambiental anterior.
Donde los archivos de concesionarios en realidad se estan
El fallo recurrente no es una mala tienda. Es una tienda que no se puede leer. Informes de inventario que no se vinculan con la declaración del plan de piso. Los depósitos que no se reconcilian con las ventas notificadas porque los pagos comerciales y los reembolsos de reserva corren a través de la misma cuenta. Un calendario de deuda que omite dos anticipos que muestran claramente los estados bancarios. Cada uno de ellos crea trabajo analista, y el trabajo analista se convierte en tiempo calendario.
La segunda falla recurrente se apilan avances a corto plazo. Las estructuras de remesas semanales y diarias tienen un enorme servicio de deuda anualizado en relación con la cantidad financiada, y la cobertura se calcula en el servicio anualizado. Dos modestos avances pueden empujar una tienda de otro modo saludable debajo de la cobertura que una estructura convencional requiere, lo que lo empuja hacia un dinero más corto plazo. Romper ese bucle es generalmente el primer objeto de trabajo, no el último.
¿Se cuenta la deuda del plan de piso en mi contra cuando solicito el capital de trabajo?
Depende del prestamista. Muchos consideran que el plan de planta es una deuda comercial auto liquidante garantizada por unidades específicas y lo excluyen de la cobertura, centrándose en las obligaciones de reducción y si el envejecimiento está bajo control. Otros incluyen parte de ella. Lo que es consistente es que el envejecimiento pesado de 90 días y cualquier historia de los hallazgos vendidos fuera de la confianza pesarán contra el archivo independientemente de cómo se clasifica el equilibrio.
¿Cuántos meses de historia operativa necesita una tienda?
Los requerimientos varían según el prestamista y la estructura, pero la mayoría de la capital distribuidora basada en el flujo de efectivo quiere suficiente historia de seguimiento para ver un patrón repetible de ventas unitarias y bruto, normalmente medido en trimestres en lugar de meses. Las tiendas más recientes suelen apoyarse en la garantía: bienes raíces, una garantía personal, o una instalación de planta subscrita en las unidades mismas: en lugar de en el historial de flujo de efectivo.
Mis ingresos son de más de diez millones. ¿Por qué estoy siendo tallado en una fracción de eso?
Porque el tamaño sigue el beneficio bruto y el flujo de efectivo, no las ventas. En una tienda donde la unidad promedio es de veinte mil dólares y total bruto es de veintiséiscientos, aproximadamente el 13 por ciento de los ingresos se convierte en beneficio bruto, y sólo lo que queda después de la deuda de servicios de costo fijo. Un escritorio tamaño contra ese residual.
¿Comprar más inventario mejora mi archivo?
Sólo si las unidades adicionales se venden a su ritmo normal. Inventario que a lo largo de sus días promedio en el lote convierte un activo productor bruto en un costo de carga y aparece como una señal de gestión en el informe de envejecimiento. Turn mejora un archivo; el volumen de stock por sí mismo no.
¿Cómo se verifica el extremo trasero?
Típicamente, a través del sistema de gestión de distribuidores informando en lugar de el P comprimidoL solo, para que la penetración por producto y los ingresos por unidad puedan verse por separado, junto con cancelaciones y contrapesos. Una tienda que puede producir un informe F Puli de pie limpio por producto es materialmente más fácil de escribir que una que reporta una sola línea bruta mezclada.
¿Tendré que firmar personalmente?
Para la mayoría de los créditos concesionarios independientes, sí. Las garantías personales son estándar por debajo de cierto tamaño independientemente de la estructura, y el crédito personal del operador es parte del archivo. Los requisitos de garantía se afloran con escala, real colateral y un historial documentado de la entidad que presta y paga por sí misma, pero que es un camino plurianual en lugar de un punto de negociación en una primera instalación.
¿Se puede utilizar el capital para pagar los anticipos mercantes?
Consolidar las obligaciones de remesas a corto plazo en una sola estructura amortizante es un uso común y legítimo, y a menudo es el cambio que la mayoría mejora la cobertura. Si está disponible depende del flujo de efectivo de la tienda, la garantía y el tamaño de la posición que está siendo retirada. Nada sobre la consolidación es automático, y los términos varían según el prestamista y el archivo.
¿Cuál es la única cosa más rápida que puedo hacer para mejorar cómo mi tienda escribe?
Limpiar el informe de envejecimiento y la pila de contratos en tránsito. Moving units past ninety days, tightening funding turnaround and making the inventory schedule tied exact to the floorplan statement improves cash, reduces carry and removes the two most common sources of anal friction. Los tres suelen mudarse dentro de un mes.
Dónde empezar
Tire tres informes: el envejecimiento del inventario, los doce meses de unidades que siguen con frente y espalda bruto, y el estado actual del plano. Compute total gross per unit, fixed cost per unit, days supply and the percentage of units past 90ty days. Esas cuatro figuras te dirán qué limitación es vinculante, y el marco anterior te dice qué estructura lo aborda.
Si la respuesta es que la tienda produce suficiente grosero y simplemente no puede sacar el dinero del ciclo lo suficientemente rápido, es un problema de capital de trabajo y es fijable. Si la respuesta es que el bruto por unidad se sitúa por debajo del costo fijo por unidad, ninguna estructura en esta guía es el siguiente paso correcto: la economía de la unidad es, y cualquier capital levantado antes de ser fijo hará que el aritmético peor que mejor.
Equipo de Evaluación de Qualified Commercial
Crédito y mercados de capital
El equipo de Qualified Commercial revisa diariamente expedientes de bienes raíces comerciales, concesionarios y negocios. La Academia se escribe a partir de ese trabajo: cómo se analizan, valoran y rechazan realmente los expedientes, no desde una hoja de tasas.
Contenido únicamente educativo. Nada de lo aquí expuesto constituye un compromiso de préstamo, una oferta de crédito ni asesoría fiscal, legal o contable. Los términos, plazos y criterios varían según el prestamista, el expediente y las condiciones del mercado; las cifras son ilustrativas.