Pregúntele a un distribuidor cómo está la tienda y usted escuchará sobre unidades y frente asqueroso. Pregúntele a un subscriptor qué línea leen primero y muchos de ellos dirán el final trasero. No porque el ingreso de F cl es mayor (a menudo no lo es) sino porque es la línea que más revela sobre cómo se ejecuta la tienda.
Producir ingresos de back-end requiere que los clientes sean aprobados, presentando productos de la misma manera cada vez, documentando revelaciones y manteniendo cancelaciones lo suficientemente bajas que los ingresos sobreviven el año. Nada de eso ocurre por accidente. Una tienda que produce oncecientos dólares por unidad mes tras mes está demostrando un conjunto de hábitos operativos, y los hábitos son lo que un escritorio de crédito está realmente tratando de precio.
¿Qué ingresos finales están hechos de
F CUMB bruto proviene de un puñado de fuentes que se comportan de manera diferente y se suscriben de manera diferente. Separarlos es lo primero que hace un escritorio, porque un número de unidad mezclado oculta el riesgo de concentración que importa.
Participación financiera
Ingresos obtenidos para organizar la financiación del acuerdo, con sujeción a los límites y requisitos de divulgación de la fuente de financiación y la reglamentación aplicable. Escala con la parte de las ofertas que se financian en lugar de en efectivo, y desaparece enteramente en un acuerdo de efectivo.
Contratos de servicios de vehículos
El mayor producto único de back-end en la mayoría de las tiendas independientes y típicamente el márgen más alto por unidad. También es el producto con la mayor exposición de cancelación, ya que un contrato cancelado temprano genera un reembolso pro-rata y un reembolso contra los ingresos ya reservados.
Protección de activos garantizada y productos auxiliares
El GAP cubre la brecha entre la liquidación de seguros y el saldo de préstamos en una pérdida total. Productos auxiliares: protección de apariencia, neumáticos y ruedas, reemplazo clave, mantenimiento prepago, llevan ingresos por unidad más pequeños pero agregan volumen y diversifican la mezcla.
Penetración y venta por vehículo
Dos medidas hacen la mayor parte del trabajo. La penetración es la parte de ofertas elegibles que toman un producto dado. El retail per-vehicle, o PVR, es el ingreso dividido por todas las unidades minoristas vendidas: incluyendo las que no compraron nada. PVR es el número honesto, ya que no permite que una tienda esconda una baja tasa de cierre detrás de un boleto promedio alto en los acuerdos que cerraron.
Cargos: el descuento se aplica un escritorio
Los ingresos de F comprimido no se obtienen hasta que la ventana de cancelación haya pasado. Los clientes cancelan los contratos de servicio cuando negocian, refinancian, totalizan el vehículo o simplemente cambian de opinión, y la tienda devuelve una parte pro-rata de sus ingresos. Por lo tanto, un escritorio mira la producción bruta y luego a la tasa de recarga, y subscribe la red.
Una tienda que muestra $1,150 de PVR bruto con una tasa de recarga del 20 por ciento está produciendo más cerca de $920. Una tienda de $1,000 con una tasa del 6 por ciento está produciendo alrededor de $940 y es el mejor crédito, porque su ingreso es más predecible y sus clientes se quedan en sus contratos. Las tasas de devolución varían ampliamente por producto, término y mercado.
| Medida | Tienda A | Tienda B |
|---|---|---|
| Unidades minoristas por mes | 40 | 40 |
| Gross back-end PVR | 1.150 dólares | $1,000 |
| Tasa de carga de tráfico | 20% | 6% |
| Net back-end PVR | $920 | $940 |
| Concentración de productos | 78% en un producto | Spread en cuatro productos |
| Cómo lo lee el escritorio | Volátil, concentrado | Predecibles, diversificados |
La comparación es ilustrativa. El punto no es las tarifas específicas, pero que el titular PVR sin una tasa de devolución a su lado es un número incompleto.
Riesgo de concentración en el extremo posterior
Una tienda que deriva la mayor parte de su parte posterior de un solo producto, o coloca casi todos sus acuerdos financiados con una fuente, está llevando una dependencia. Los términos del producto cambian. Las fuentes financieras ajustan los niveles de crédito, ajustan la participación o salen de un mercado. Cuando eso sucede con una tienda concentrada, una gran parte de sus ingresos más rentables desaparece en un solo mes.
La diversificación entre productos y distintas fuentes de financiación se lee como resiliencia, y es una de las mejoras más baratas disponibles para un operador que prepara un archivo, ya que es una decisión operativa en lugar de una decisión capital.
¿Por qué un prestamista valora el extremo trasero tan alto
Front gross está expuesto al mercado mayorista. Cuando aumentan los costos de adquisición o el mercado minorista se suaviza, los compresores brutos delanteros primero y más rápido. Los ingresos de back-end son mucho menos sensibles a esas condiciones, los productos se venden en el acuerdo independientemente de lo que el coche costó a la venta.
Eso hace que la producción fuerte de F clérigo sea un amortiguador. En un escenario de estrés, la tienda con un verdadero extremo trasero tiene una parte significativa de su bruto mientras que una tienda dependiente de extremo frontal mira que se evapora. El comportamiento de estrés es precisamente lo que un escritorio de crédito está tratando de estimar, por lo que la línea se pondera en consecuencia.
El cumplimiento es parte del crédito leído
F Pul es el área más regulada de un concesionario. Presentación de menús, divulgación de productos opcionales, presentación de tarifas exactas y retención de registros están sujetos a escrutinio, y una tienda con proceso débil aquí conlleva un riesgo que no tiene nada que ver con su flujo de efectivo.
Un escritorio no está auditando su programa de cumplimiento, pero sí nota los artefactos de uno: menús consistentes en las chaquetas de acuerdo, revelaciones retenidas, entrenamiento documentado. Su ausencia lee como una responsabilidad sin precio sentado detrás de la línea más rentable en la tienda.
Preparando el informe
La mayoría de las tiendas pueden producir estos números; menos pueden producirlos en un formulario que alguien fuera del edificio puede verificar. El trabajo es mecánico y generalmente se puede hacer en una tarde con el sistema de gestión de distribuidores.
La presentación de un escritorio puede utilizar
- Trailing twelve months of retail units with front gross, back gross and total gross per unit.
- Ingresos de back-end desglosados por producto en lugar de reportarse como una línea mezclada.
- Tasa de penetración para cada producto, calculada contra ofertas elegibles.
- Porcentaje financiero-deal y la combinación de fuentes financieras utilizadas.
- Detalles de cancelación y devolución para el seguimiento de doce meses, por producto.
- Reserva o cuenta de reserva si los ingresos se retienen antes de la liberación.
- Una nota sobre cualquier producto añadido o suspendido durante el período, con la fecha.
- Confirmación de que los ingresos de la F plagaI en los informes se vinculan con la línea F PulI en la PróximaL.
¿Qué es un buen back-end PVR?
No hay figura universal, y varía sustancialmente por mercado, banda de precios, mezcla de crédito y alineación de productos. Lo que es más útil que un parámetro de referencia es su propia tendencia y volatilidad: una tienda que ha producido un número estable durante doce meses subscribe mejor que uno que oscila por varios cientos de dólares una unidad mes a mes, incluso en un promedio similar.
¿Me duele un alto porcentaje de dinero en efectivo?
Reduce la participación financiera y a menudo la penetración del contrato de servicio, por lo que reduce la PVR mecánicamente. Eso es un hecho sobre la tienda en lugar de un defecto, y un escritorio que entiende los concesionarios lo leerá correctamente. Lo que importa es si el resto de la unidad sigue despejando el costo fijo por unidad.
¿Cómo verifican los prestamistas los números de F plagaI?
Por lo general, a través de informes del sistema de gestión de distribuidores en lugar de la línea de ingresos de Próximal, cruzada contra la línea de ingresos de F plagaI en las finanzas y a veces contra declaraciones de proveedores de productos. Los números que aparecen en un lugar y no pueden reproducirse de otro son la fuente más común de preguntas de seguimiento.
¿Debería añadir más productos para aumentar PVR antes de aplicar?
Añadiendo un producto semanas antes de una aplicación no produce historial y ninguna evidencia de que la tienda pueda venderlo de forma consistente. Si vas a ampliar la alineación, hazlo porque se ajusta a tus clientes, y espera que se vuelva útil en el archivo después de dos o tres trimestres de producción.
¿Cómo se trata una cuenta de reserva o de reserva?
Depende del acuerdo. Los ingresos retenidos a la espera de la ventana de cancelación generalmente no se cuenta como totalmente ganado, y un escritorio examinará el horario de liberación y la tasa de liberación histórica. Ser capaz de mostrar las declaraciones de la cuenta y la historia de la liberación elimina la ambigüedad.
¿Cuentan los ingresos de la ICM hacia el flujo de efectivo para la cobertura?
Sí, es parte del beneficio bruto y fluye hacia el cálculo del flujo de efectivo como cualquier otro ingreso. El matiz es que algunos escritorios aplican un corte de pelo donde la historia de la devolución es alta o los ingresos se concentran en un solo producto, ya que la durabilidad de los ingresos es de lo que depende la cobertura.
Mi gerente de F.I se fue y el número cayó. ¿Cómo presento eso?
Directamente, con fechas y con lo que hiciste al respecto. Una deficiencia de personal que comienza visiblemente y termina visiblemente es una explicación ordinaria. Lo que crea problemas es un declive inexplicable en la línea más alta del mercado, porque el revisor asumirá la causa menos favorable.
Dónde empezar
Tire doce meses de ingresos de back-end por producto y computación de penetración y PVR para cada uno. Luego tire cancelaciones para el mismo período y computar una red PVR. Si la brecha entre bruto y red es amplia, es la primera cosa en la que trabajar, porque le está costando ingresos que ya ha reservado y descuentos cómo se lee la línea en un archivo.
Si el número neto es sólido, el trabajo restante es la presentación: sacarlo del sistema de gestión del concesionario en una forma que se vincula con el P plagaL, y ponerlo en el archivo en lugar de esperar que se le pida.
Equipo de Evaluación de Qualified Commercial
Crédito y mercados de capital
El equipo de Qualified Commercial revisa diariamente expedientes de bienes raíces comerciales, concesionarios y negocios. La Academia se escribe a partir de ese trabajo: cómo se analizan, valoran y rechazan realmente los expedientes, no desde una hoja de tasas.
Contenido únicamente educativo. Nada de lo aquí expuesto constituye un compromiso de préstamo, una oferta de crédito ni asesoría fiscal, legal o contable. Los términos, plazos y criterios varían según el prestamista, el expediente y las condiciones del mercado; las cifras son ilustrativas.