Los operadores suelen tratar un límite de crédito como negociación: pedir un número, hablar, establecerse en algún lugar en el medio. Así no es como se produce el número. Un límite es una salida. Un mostrador de crédito realiza dos o tres pruebas de tamaño independientes, cada una de las cuales devuelve una cifra de dólar, y la instalación se aprueba en el más pequeño de ellos. La negociación mueve los bordes. No mueve la prueba de unión.
Saber qué prueba es vinculante en su archivo es todo el juego, porque cada uno se fija por trabajo diferente. Si el colateral es su restricción, la limpieza de los créditos por cobrar envejecidos puede elevar el límite dentro de un mes. Si la capacidad de flujo de efectivo es la limitación, ninguna cantidad de limpieza por cobrar cambia nada y usted necesita mover la cobertura en su lugar. La mayoría de los operadores gastan su esfuerzo en la prueba que no era vinculante, luego concluyen que el prestamista era arbitrario.
Las tres pruebas, y por qué el más pequeño gana
| Prueba | Lo que mide | Conductor primario |
|---|---|---|
| Borrowing base | Cuánto valor colateral soporta la exposición | Créditos e inventarios elegibles, plazos |
| Capacidad de corrientes de efectivo | Si el negocio puede servir a la instalación | EBITDA ajustada contra el servicio total de la deuda anual |
| Depósito y comportamiento | Lo que la cuenta de operaciones puede llevar | Equilibrio medio diario, volumen de depósito y consistencia |
Un prestamista aplica las pruebas que puede. Una línea basada en activos funciona las tres. Una línea más pequeña sin garantía o ligeramente asegurada puede funcionar sólo los dos últimos. Una instalación de término es de tamaño casi por completo en el segundo, con ajuste colateral un piso en recuperación en lugar de un techo en tamaño.
Prueba uno: la base prestada
Una base prestada convierte el colateral en un número de disponibilidad. Es aritmética, no juicio, una vez que se establecen las definiciones, que es precisamente por qué las definiciones se negocian tan cuidadosamente. Dos instalaciones con límites idénticos pueden producir disponibilidad muy diferente dependiendo de lo que sea elegible.
Créditos admisibles
Usted comienza con cuentas brutas por cobrar y restar los ineligibles. Las exclusiones estándar en la mayoría de las instalaciones basadas en activos son facturas pasadas de un umbral declarado, comúnmente noventa días a partir de la fecha de facturación; la porción del saldo de cualquier cliente único por encima de un límite de concentración, a menudo en el rango de quince a veinticinco por ciento del total; facturas relacionadas con partes e interempresas; cuentas de contra en las que el cliente es también un proveedor; créditos extranjeros sin seguro de crédito; progreso o pre-billings aún no ganado; y saldos de crédito. Los umbrales varían según el prestamista y la industria.
Tasas de avance
Lo que sobrevive a los ineligibles se multiplica por una tasa anticipada, la parte de garantía elegible que el prestamista prestará contra. La tasa refleja la confianza del prestamista es que el activo se convierte en efectivo cerca del valor de libro en un escenario de estrés. Los beneficios de los clientes comerciales de crédito avanzan más alto. Los avances del inventario bajan y generalmente se caen por un sublimit, porque el inventario de liquidación es lento y rara vez recupera el costo.
| Garantía | Tasa de avance ilustrativa | ¿Por qué se sienta ahí? |
|---|---|---|
| Créditos comerciales elegibles | 70% – 85% | Se convierte en efectivo en un calendario conocido |
| Gobierno o cuentas por cobrar aseguradas | Variaciones ampliamente | Los mecánicos de asignación y el retraso de pago conducen la tasa |
| Inventario de bienes terminados | 25% – 50% | Vendeble, pero la recuperación de liquidación es incierta |
| Materias primas | Bienes inferiores a los terminados | Requiere la conversión antes de que tenga valor de reventa |
| Trabajo en proceso | A menudo ineligible | Raramente realizable fuera del negocio |
Prueba dos: capacidad de flujo de efectivo
Respuestas colaterales si el prestamista se paga en un mal resultado. El flujo de efectivo responde si se paga en el normal, y establece un techo que el colateral no puede levantar. Un negocio con bellos créditos y cobertura por debajo del umbral de su prestamista no consigue una línea grande; se obtiene una pequeña, o una disminución, o una estructura con controles más estrictos.
El mecánico a entender es un interés imputed. Muchos escritorios tamaño un revólver preguntando qué gastos de interés el negocio podría absorber si la línea se dibujaba completamente, luego confirmando la cobertura todavía se aclara con ese gasto incluido. En una línea de 700.000 dólares en un 10,5 por ciento ilustrativo, que es aproximadamente $73,500 de interés anual añadido a la prueba de cobertura. Si el servicio de deuda existente ya consume la mayor parte de su EBITDA ajustado, el límite se reduce a cualquier interés totalmente derivado que el archivo puede llevar: independientemente de cuánto colateral está sentado allí.
Prueba tres: depósitos y comportamiento de cuenta
Para líneas más pequeñas y para instalaciones sin una base formal de préstamo, el tamaño a menudo ancla a la cuenta de operación. La lógica es sencilla: la cuenta muestra lo que el negocio realmente se mueve, y es mucho más difícil de vestir que un estado financiero. El volumen de depósito establece la escala, la consistencia del depósito establece la fiabilidad y el equilibrio diario medio establece si el negocio puede absorber un ciclo de pago sin ir al borde.
Como una forma áspera en lugar de una regla, las líneas ancladas de depósito suelen aterrizar en algún lugar en el rango de ocho a quince por ciento de los ingresos de 12 meses de seguimiento, o algo cerca de un mes de depósitos promedio. Cuando un archivo específico aterriza dentro o fuera de ese rango depende completamente del prestamista, la industria y el resto del perfil de crédito. Los sobreproyectos y los artículos no suficientes reducen el número rápidamente, porque responden a la pregunta de liquidez en el negativo antes de que alguien lea las declaraciones de cerca.
Reservas, sublimites y reducciones silenciosas
Incluso después de las pruebas, la disponibilidad se recorta por elementos que nunca aparecen en el titular de la hoja de términos. Las reservas de dilución representan memos de crédito, devoluciones y pagos cortos: si la dilución histórica funciona al 6%, el prestamista puede retener una cantidad comparable porque esas facturas nunca se cobrarán por completo. Las reservas de alquiler cubren las reclamaciones de los propietarios de existencias en lugares alquilados en estados sin una exención. Las reservas tributarias cubren los impuestos de nómina de sueldos no pagados, los cuales son los principales. Sublimita categorías de gorro independientemente del total.
Nada de esto es punitivo. Cada reserva es el precio del prestamista de una manera específica que el colateral no vale la pena lo que dice el informe. La respuesta útil es reducir el comportamiento subyacente (memos de crédito menores, manejo de rendimientos más limpios, impuestos actuales de nómina) en lugar de discutir la reserva.
Por qué el número se mueve después de cerrar
En una instalación de base prestada, el límite que cerró es un techo, no un equilibrio. La disponibilidad se recalcula cada vez que usted envía un certificado base de préstamo, por lo general mensual y a veces semanal en instalaciones más grandes. Un mes de recogida lento empuja las facturas más allá del umbral de envejecimiento y las caídas de disponibilidad. Un solo cliente que crece hasta el treinta por ciento del libro crea exceso de concentración y gotas de disponibilidad. El crecimiento mismo puede elevarlo (más créditos elegibles, más disponibilidad) que es el punto de la estructura.
Las instalaciones también se redeterminan en el examen anual contra las finanzas actualizadas. Esa revisión puede elevar un límite, mantenerlo, reducirlo o revalorizarlo. Tratar la renovación como un pequeño evento de subescritura más que una formalidad, y entrar en él con declaraciones provisionales limpias y un envejecimiento actual.
Qué producir si usted quiere un límite real en lugar de un titular
- Un crédito por cobrar detallado envejecido al final del mes, por cliente, con fechas de facturación en lugar de fechas de exposición.
- Un programa de concentración de clientes que muestra a cada cliente como porcentaje del total de créditos y de ingresos.
- Doce meses de historia de la dilución: memos de crédito, rendimientos y pagos cortos como porcentaje de facturaciones brutas.
- Un informe de inventario dividido por productos terminados, trabajo en proceso y materias primas, valorado a costo.
- Seis meses de declaraciones para cada cuenta de operaciones, por lo que el equilibrio medio diario se puede calcular con precisión.
- Un calendario completo de la deuda con pagos mensuales, por lo que la cobertura puede ser probada incluyendo la nueva instalación.
- Estados financieros provisionales que se reconcilian con el envejecimiento y con los depósitos.
- Estado tributario de nómina y cualquier lugar de arrendamiento donde se encuentre el inventario, para el análisis de reservas.
Cómo hacer el número más grande
Trabajar la prueba de unión, no la cómoda. Si la base prestada es vinculante, las palancas más rápidas son colecciones sobre facturas que se aproximan al umbral de envejecimiento, resolviendo facturas disputadas que se encuentran tranquilamente sentados durante noventa días, y reduciendo la dilución arreglando cualquier cosa genera memos de crédito. La concentración es más lenta (usted diversifica ganando clientes, no pidiendo) pero incluso documentar la fuerza de crédito de un cliente grande puede a veces apoyar una tapa superior.
Si la capacidad de flujo de efectivo es vinculante, se desperdicia la labor colateral. Retire o refinanciar la deuda a corto plazo más alto costo, ya que el servicio anualizado de la deuda en las obligaciones de reembolso diario es enorme en relación con el equilibrio, y la eliminación mueve la cobertura más rápido que cualquier cosa en el lado de los ingresos. Si los depósitos y el comportamiento son vinculantes, el trabajo es disciplina de tesorería durante un ciclo de declaración o dos: recoger más rápido, dejar de pagar a los proveedores semanas antes, y mantener una reserva operacional real en lugar de barrer la cuenta al suelo.
¿Por qué mi límite es inferior a mis ingresos mensuales?
Debido a que los límites son de tamaño en garantía y capacidad, no en volumen. Una empresa que hace 800.000 dólares al mes con créditos de colecta rápida e inventario modesto puede mostrar mucho menos elegible colateral que los ingresos sugieren, y la prueba de cobertura tapa la exposición independientemente. Los altos ingresos con márgenes delgados suelen producir un pequeño límite, que sorprende a los operadores cada vez.
¿Me duelen las posibilidades de pedir un límite más grande?
Pedir una figura salvajemente fuera de proporción con el archivo principalmente señales de que no ha hecho la aritmética, que ralentiza la revisión. Un mejor enfoque es solicitar un límite que puede soportar con una base de préstamo y un cálculo de cobertura que ya ha ejecutado, y decir explícitamente qué fondos de dinero. Las suboficinas responden bien a una solicitud que ya llega de tamaño.
¿Qué es la dilución y por qué reduce mi disponibilidad?
La dilución es la parte de facturas brutas que nunca cobran en efectivo: memos de crédito, devoluciones, pagos cortos, descuentos y paso a pérdidas y ganancias. Si la dilución histórica corre al seis por ciento, aproximadamente seis centavos de cada dólar facturado nunca fue realmente colateral. Los prestamistas tienen una reserva para ella porque avanzar en contra de las facturas que se reducirán más adelante crea una sobre-advancia. La reducción de la dilución aumenta la disponibilidad directamente.
¿Puede una garantía personal aumentar mi límite?
Puede soportar un archivo, pero rara vez levanta una base de préstamo, porque la base es una fórmula colateral. Las garantías tienen más probabilidades de afectar si una instalación es aprobada en absoluto, y a veces su precio, que cambiar la aritmética del tamaño. Debajo de un cierto tamaño de la instalación, una garantía se espera generalmente independientemente.
¿Con qué frecuencia se recalcula una base prestada?
El mensual es la cadencia común, con informes semanales o incluso diarios sobre instalaciones más grandes o más monitoreadas activamente. La frecuencia se indica en el acuerdo de crédito, y viene con una obligación de presentación de informes: un certificado base de préstamo, un envejecimiento y a menudo un informe de inventario. Falta que la presentación de informes sea una cuestión de pacto en su propio derecho, aparte de la garantía que reporta.
¿Los clientes gubernamentales o de gran instituto ayudan o duelen?
Ambos, dependiendo de la instalación. Su calidad de crédito es fuerte, que es útil, pero las restricciones de la cesión, los ciclos de pago más largos y los requisitos legales específicos pueden hacer que esos créditos sean más difíciles de avanzar, y algunos prestamistas los hacen inelegibles o aplican una tasa más baja. Si una gran parte de su libro es el sector público, levántelo temprano, porque cambia materialmente cómo se construye la base.
¿Pasará un examen de campo, y qué mira?
En instalaciones basadas en activos, generalmente sí, ya sea antes de cerrar o poco después, y luego periódicamente. Un examinador prueba el envejecimiento contra facturas y prueba de entrega, verifica una muestra de saldos de clientes, revisa el historial de dilución y confirma los recuentos de inventario y valoración. La salida puede ajustar las tasas de avance y las reservas, por lo que el examen es efectivamente un evento de redimensionamiento. La frecuencia y el alcance varían según el tamaño del prestamista y las instalaciones.
Dónde empezar
Construya su propia base de préstamo antes de que alguien construya uno para usted. Tire el envejecimiento, golpee todo los últimos noventa días, golpee el exceso de concentración por encima del veinte por ciento para su cliente más grande, huelga interempresa y saldos de crédito, y multiplique lo que queda por ochenta por ciento. Luego computar la cobertura con el interés completamente dibujado en el límite que desea. Cualquier número menor es su límite real, y cualquier prueba que haya producido es el único trabajo que vale la pena hacer este trimestre.
Equipo de Evaluación de Qualified Commercial
Crédito y mercados de capital
El equipo de Qualified Commercial revisa diariamente expedientes de bienes raíces comerciales, concesionarios y negocios. La Academia se escribe a partir de ese trabajo: cómo se analizan, valoran y rechazan realmente los expedientes, no desde una hoja de tasas.
Contenido únicamente educativo. Nada de lo aquí expuesto constituye un compromiso de préstamo, una oferta de crédito ni asesoría fiscal, legal o contable. Los términos, plazos y criterios varían según el prestamista, el expediente y las condiciones del mercado; las cifras son ilustrativas.