En una adquisición práctica, el comprador no está comprando cosas. Las sillas, gabinetes, imágenes e instrumentos son generalmente una minoría del precio de compra. La mayoría es buena voluntad: la base del paciente, el horario de memoria, las relaciones de remisión, el personal que sabe cómo funciona el lugar, y la expectativa razonable de que todo sigue produciendo después de que el nombre en la puerta cambie. Eso es un activo real. También es un activo que no puede ser reposado, lo que hace que la adquisición presta en este sector su propia disciplina.
La buena noticia es que las prácticas transfieren mejor que la mayoría de las pequeñas empresas. La recuperación de pacientes, el recuerdo de la higiene lleva adelante, y una transición bien gestionada normalmente tiene la gran mayoría de las colecciones. Los prestamistas saben esto, por lo que las adquisiciones de prácticas se financian a nivel de préstamo a precio que sería impensable en la mayoría de las demás industrias. La condición es que el archivo demuestra la transición ha sido diseñado en lugar de asumirlo.
Lo que el precio de compra está hecho de
Los acuerdos de compra asignan el precio a través de las clases de activos, y la asignación tiene consecuencias fiscales para ambas partes que valen el asesoramiento profesional. Desde un punto de vista de crédito la asignación importa por una razón más simple: le dice al escritorio cuánto del préstamo está asegurado por algo y cuánto se asegura por una expectativa.
| Componente | Ilustrativa parte del precio | Tratamiento de crédito |
|---|---|---|
| Equipo y mobiliario | 10% – 25% | Tangible colateral, valorado bien por debajo del costo de sustitución |
| Mejoras en los locales de arrendamiento | 0% – 10% | Generalmente no recuperable; adscrito a locales que arrenda |
| Suministros e instrumentos | 1% – 3% | Inmaterial al crédito |
| Cuentas por cobrar, si se incluye | Variaciones; a menudo excluidas | Descuento por edad; retenido frecuentemente por el vendedor |
| Buena voluntad e intangibles | 60% – 85% | No garantizado en sustancia; infrascrito en flujo de efectivo |
| Pacto restrictivo | Pequeño pero importante | Protege la buena voluntad que acabas de financiar |
Las acciones son ilustrativas y varían ampliamente por especialidad, edad de equipo y estructura de acuerdos. El patrón que sostiene es las últimas dos filas: la mayoría del dinero está comprando buena voluntad, y el no-compete es la única cosa que mantiene esa buena voluntad de caminar por la calle.
Cómo se prueba el precio
Dos pruebas funcionan en paralelo. El primero es un cheque de la cordura del precio contra las colecciones. Las prácticas se discuten comúnmente como porcentaje de las colecciones de 12 meses de recorrido, y mientras que el rango varía enormemente por especialidad, región, rentabilidad y condición de equipo, un precio lejos de la norma local necesita una razón.
La segunda prueba es la que decide el préstamo: puede el flujo de efectivo de la práctica, después de pagar al comprador por trabajo clínico y después de pagar al comprador una vida, cubrir la deuda con margen. Un precio puede ser perfectamente razonable como un múltiple y todavía falla esta prueba si la práctica está sobrecargada, el alquiler está por encima del mercado, o el vendedor estaba produciendo a un ritmo que el comprador no coincidirá en el año uno.
¿Por qué los múltiples errores?
Dos prácticas cada una cobra 1,3 millones de dólares y cada una se ofrece al mismo porcentaje de colecciones. Uno corre al 58% de los gastos generales, el otro al 72%. Después de la compensación de reemplazo, el primero produce aproximadamente el doble del residual del segundo. Mismo titular de cobertura múltiple, completamente diferente. Es por eso que un escritorio experimentado pedirá el P plagaL antes de comentar sobre el precio.
La compensación del comprador es un gasto real
El error de modelado más común que un comprador hace por primera vez es tratar todo flujo de efectivo después de la adquisición como disponible para el servicio de la deuda. No lo es. El comprador tiene que ser pagado por el trabajo clínico en algo como las tasas asociadas del mercado, y el comprador también tiene que vivir: hipoteca, deuda educativa, costos familiares. Un subscriptor deduce el primero explícitamente y considera el segundo al tamaño.
Ejecute esa aritmética en cualquier objetivo antes de firmar una carta de intención. Se tarda quince minutos y le dice si el precio funciona, que es una pregunta diferente de si la práctica es buena.
Riesgo de transición y cómo la estructura lo absorbe
El riesgo que define esta clase de activos es la atrición: los pacientes que no re-book una vez que el médico familiar se ha ido. Las transiciones bien administradas tienen la mayor parte de la base, pero el resultado es sensible a cómo se ejecuta el desvío, y el precio de los prestamistas para eso con estructura en lugar de optimismo.
| Estructura | Cómo funciona | Efecto del crédito |
|---|---|---|
| Nota del vendedor en espera completa | El vendedor financia parte del precio; ningún pago hasta que la deuda superior se retire o un período establecido pase | Reduce el tamaño del préstamo y mantiene al vendedor invertido económicamente |
| Nota del vendedor en espera parcial | Pagos sólo por intereses o reducidos durante el período inicial | Algunos soportes; el pago todavía se encuentra en el denominador de cobertura |
| Pendiente o retroceso | Parte del precio pagado más adelante basado en colecciones retenidas | Alinea los incentivos del vendedor directamente al riesgo que se administra |
| Período de empleo de transición | Vendedor permanece como empleado o contratista para un término definido | El mitigante práctico más fuerte; introduce al comprador a la base |
| Pacto restrictivo | Geográfico y no solicitado y no solicitado | Requisitos estándar; protege lo intangible que financiaste |
Disponibilidad y términos para cada uno de estos varían según el prestamista y el programa, y una nota de vendedor es una negociación con el vendedor en lugar de algo que un prestamista puede otorgar. Lo que es ampliamente consistente es la preferencia: las estructuras que mantienen al vendedor económicamente expuesto a la transición se ven más favorablemente que las estructuras que les pagan íntegramente al cierre y la esperanza.
El alquiler, el inmueble, y la cuestión de ambos
Si el vendedor es dueño del edificio, usted se enfrenta a una elección al cierre y vale la pena decidir temprano. La compra de bienes raíces junto a la práctica cambia la estructura de financiamiento (la propiedad real soporta amortización más larga y diferentes programas) y convierte el alquiler en equidad. También aumenta el total de préstamos y requiere un proceso de valoración separado.
Si el vendedor posee el edificio y usted sólo está comprando la práctica, usted se convierte en el inquilino de su vendedor. Obtenga ese contrato negociado como parte de la compra, no después. Un contrato de arrendamiento en alquiler por encima del mercado es un impuesto permanente sobre el flujo de efectivo que acaba de pagar buena voluntad, y uno firmado bajo presión del tiempo al cierre rara vez favorece al comprador.
Si el contrato de arrendamiento de un tercero, el requisito es directo: un plazo de arrendamiento que se extiende por lo menos mientras el préstamo, y un propietario que dará su consentimiento a la asignación. Ambos toman tiempo. Comience en ellos la semana que se firma la carta de intención.
El capital de trabajo es parte del acuerdo, no un pensamiento posterior
El día de cierre no es el día en que el dinero empieza a llegar. El vendedor normalmente mantiene créditos de cierre previo, por lo que el comprador hereda una práctica que está produciendo pero tiene treinta a sesenta días de colecciones todavía en el oleoducto: mientras que la nómina de sueldos, alquiler, suministros y el primer pago de préstamo todos llegan a tiempo. La credencialidad de los nuevos propietarios con los beneficiarios puede ampliar esa brecha más allá.
Documentos de diligencia el prestamista querrá
Archivo de adquisición, lado vendedor y lado comprador
- Tres años de rendimientos fiscales de la práctica de los vendedores más estados financieros al año.
- Producción y colecciones por mes por proveedor durante 24 a 36 meses.
- Cuentas por cobrar envejecimiento y declaración de si la transferencia de cuentas por cobrar.
- Mezcla de pago y estado de credencialización, incluyendo qué contratos asignan y que requieren nueva inscripción.
- Conteo activo de pacientes, nuevos pacientes por mes, y estadísticas de higiene recuerdan si son aplicables.
- Lista de equipos con edad y condición, además de cualquier arrendamiento o licencia que se pagará al cierre.
- Alquiler actual, plazo restante, opciones y contacto con el propietario para su consentimiento.
- Proyecto de acuerdo de compra con la asignación de precios y el lenguaje de pacto restrictivo.
- Plan de transición por escrito: cuánto tiempo permanece el vendedor, en qué capacidad y cómo se informa a los pacientes.
- Estado financiero personal del comprador, dos años de rendimiento personal, documentación de préstamos estudiantiles y CV.
- Presupuesto de cierre posterior al comprador, incluidos los gastos personales de vida y el plan de personal de primer año.
El artículo más a menudo falta es el último. Un comprador que llega con un presupuesto post-closing escrito (incluyendo lo que pretenden dibujar personalmente) es tratado como un gerente en lugar de un candidato.
Lo que debilita un archivo de adquisición
- Declining collections in the trailing twelve months with no explanation offered by the seller.
- Un vendedor que tiene la intención de salir al cierre sin período de transición y sin no competir.
- La producción se concentró en un asociado que sale en lugar de en el vendedor o la base de higiene.
- Un precio negociado contra la producción en lugar de colecciones.
- Mantenimiento diferido del equipo que el comprador tendrá que financiar inmediatamente después del cierre.
- Un arrendamiento con menos plazo restante que el préstamo, o un propietario que no ha sido abordado.
- No hay capital de trabajo en la solicitud, y no hay reservas personales detrás de ella.
¿Cuánto del precio de compra se puede financiar normalmente?
Las adquisiciones de prácticas se financian comúnmente a altos niveles de préstamos a precios en comparación con otras pequeñas compras comerciales, ya que las tasas de transferencia son fuertes y el flujo de efectivo es predecible. La cantidad exacta, la inyección requerida del comprador y si se espera que una nota del vendedor varía según el prestamista, el programa y los detalles de la transacción.
¿La buena voluntad es realmente prestable?
Sí, y en este sector es la mayoría de lo que se le presta. El prestamista está subescribiendo la corriente de efectivo que produce la buena voluntad en lugar de la intangible misma, por lo que el análisis se centra tanto en la historia de las colecciones, la planificación de la transición y el pacto restrictivo. También explica los requisitos de garantía personal y seguro de vida que acompañan estos préstamos.
¿Debería comprar las cuentas por cobrar?
A menudo la respuesta limpia es no. Los vendedores generalmente prefieren conservar y recoger sus propios créditos, y comprarlos significa pagar hoy por dinero que puede o no llegar. Si las cuentas por cobrar no transfieren, planifican y financian la brecha de capital de trabajo que crea: ese es el comercio que están haciendo.
¿Qué es un período de transición razonable para el vendedor?
Depende de cómo se adjunta personalmente la base del paciente y de la especialidad. Un vendedor con una base de larga duración generalmente necesita permanecer más tiempo que uno en una práctica ya dotada de múltiples proveedores. Lo que importa a un prestamista es que el período se define en el acuerdo, compensado y emparejado con un plan escrito para cómo se introducen los pacientes al nuevo propietario.
¿Puedo comprar una práctica como socio sin experiencia de propiedad?
Sucede rutinariamente y es un perfil normal en este sector. El escritorio examinará su historial de producción clínica, su crédito personal y sus reservas, y si tiene un plan escrito para las partes del trabajo que no ha hecho: contratación, supervisión de facturación, gestión de proveedores. Los puntos débiles son generalmente direccionables con un asesor o un gerente de oficina fuerte en.
¿Cómo sé si el precio es justo?
Pruébalo de dos maneras. Compare con las colecciones como un cheque de cordura contra las normas locales, luego ejecutar la cobertura aritmética después de la compensación de reemplazo y sus propios costos de vida. Un precio que aclara ambos es defensible; un precio que sólo aclara el primero es una valoración que alguien produjo en lugar de un trato que funciona.
¿Debería comprar el edificio al mismo tiempo?
Puede ser un movimiento fuerte a largo plazo, ya que la propiedad real soporta amortización más larga y convierte el alquiler en equidad. También aumenta la deuda total en el momento en que está absorbiendo el mayor riesgo de transición. Algunos compradores adquieren la práctica primero y el edificio un año o dos más tarde una vez que las colecciones se han estabilizado; ambos enfoques son comunes.
¿Y si las colecciones caen después de cerrar?
Plan para alguna atrición en lugar de asumir ninguna. Es precisamente por eso que el capital de trabajo en la solicitud, una nota de vendedor sobre la reserva y un período de transición real. Crean espacio para un primer año más lento sin un pago perdido. Construya su propio modelo en una suposición de retención conservadora y confirme la cobertura todavía funciona.
Dónde empezar
Antes de firmar cualquier cosa, obtener veinticuatro meses de colecciones y un P adultoL completo del vendedor y ejecutar la cobertura aritmética usted mismo, con una deducción de compensación de reemplazo realista y sus costos de vida reales en el modelo. Ese número te dice lo que vale la práctica, que es la única valoración que rige tu decisión.
Luego consigue tres cosas que se mueven en paralelo, porque cada uno tiene una línea de tiempo que no controla: el consentimiento de arrendamiento, la credencialización del comprador, y los registros financieros del vendedor. Los tratos rara vez fallan en la aritmética. Se deslizan en los terceros.
Equipo de Evaluación de Qualified Commercial
Crédito y mercados de capital
El equipo de Qualified Commercial revisa diariamente expedientes de bienes raíces comerciales, concesionarios y negocios. La Academia se escribe a partir de ese trabajo: cómo se analizan, valoran y rechazan realmente los expedientes, no desde una hoja de tasas.
Contenido únicamente educativo. Nada de lo aquí expuesto constituye un compromiso de préstamo, una oferta de crédito ni asesoría fiscal, legal o contable. Los términos, plazos y criterios varían según el prestamista, el expediente y las condiciones del mercado; las cifras son ilustrativas.