Una orden de compra no es colateral. Es, sin embargo, lo más cercano que un fabricante tiene para evidenciar sobre el futuro, y cada solicitud de capacidad es un ejercicio de previsión si el papeleo lo admite o no. Cuando una tienda pide dinero para añadir una celda, abrir un segundo turno o levantar una línea, el escritorio no está evaluando realmente la máquina. Está evaluando tres cosas en secuencia: si el trabajo existe, si el comprador pagará por él, y si esta tienda puede convertir materia prima y horas de trabajo en piezas enviadas al margen que afirma.
Esa es una conversación diferente de una solicitud genérica de capital de trabajo, y los fabricantes que entienden la diferencia obtienen mejores estructuras fuera de ella. Capacidad tamaño capital contra un libro de orden documentado puede ser amortizado contra los ingresos que la capacidad produce, que es una historia coherente que un analista puede escribir. Capacidad tamaño capital contra el optimismo se trata como una apuesta sin garantía en un pequeño negocio y precio o declinado en consecuencia. Esta guía cubre lo que hace un mostrador de crédito con un informe atrasado, cómo las solicitudes de capacidad consiguen tamaño, y la brecha entre la instalación del equipo y el pago por lo que hace.
Lo que un libro de pedidos prueba, y lo que no
Un libro de pedidos prueba la demanda. No prueba beneficio, y no prueba capacidad. La demanda está documentada, por lo que es fácil. La ganancia es más difícil: las tiendas ganan volumen citando delgado y luego encuentran los nuevos fondos de trabajo menos servicio de deuda que el viejo trabajo. La capacidad es el único operador que tiene bajo peso, una máquina no añade capacidad si la limitación real es un proveedor de tratamiento térmico, un programador único o un departamento de inspección que ya se encuentra detrás.
Así que lo primero que hay que hacer con un atraso es ordenarlo por lo vinculante que es en realidad. No todo el papel es el mismo papel.
| Documento | Lo que compromete al comprador a | Peso típico en el tamaño |
|---|---|---|
| Firm PO con cantidad, precio y fechas de entrega | Una cantidad específica a un precio específico | Más fuerte. Puede ser de tamaño contra directamente, sujeto a crédito del comprador |
| Orden de Blanket con las versiones programadas | Un techo, no un suelo: libera un volumen real | Fuerte donde existe la historia de la liberación; ponderado a los lanzamientos de seguimiento |
| Acuerdo de suministro a largo plazo, sin mínimos | Posición en la lista de ofertas y precios acordados | Contexto útil, raramente tallado en su propio |
| Carta de concesión o carta de intención | Intent, usualmente condicional | Direccional. Carries más cuando el programa y fecha de inicio son nombrados |
| Programa de previsión o planificación del cliente | Nada contractual | Lea como datos de planificación y con descuento |
Esos pesajes son ilustrativos y varían según el prestamista, el programa y el archivo. El patrón detrás de ellos no varía mucho: cuanto más específico sea el compromiso y cuanto mejor sea el crédito del comprador, más de lo atrasado sobrevive en las matemáticas de tamaño.
Aprovechamiento de la solicitud contra la contribución, no los ingresos
Los operadores presentan solicitudes de capacidad en términos de ingresos. Esta célula trae ochocientos mil al año. Un escritorio convierte eso al margen de contribución casi inmediatamente, porque los ingresos no sirven a la deuda. La contribución sí.
El margen de contribución en un trabajo de producción es el precio de venta menos el costo variable para hacerlo: material, mano de obra directa incluyendo la carga que en realidad varía, fuera del procesamiento, herramientas perecederas, flete y desperdicio. Lo que queda es lo que financia el pago de la máquina, la sobrecarga incremental que crea la expansión, y el beneficio. Si la contribución incremental no cubre cómodamente el servicio de deuda incremental con la habitación que queda, la expansión no es autofinanciada y el resto del negocio tiene que llevarla, que es un archivo mucho más difícil.
Corre esa misma aritmética honestamente antes de preguntar. Si el segundo cálculo aterriza cerca de 1.10x, la solicitud es demasiado grande para el libro de pedidos que lo soporta, y la fijación es una máquina más pequeña, una amortización más larga, un depósito del cliente, o una conversación de precio con el comprador, no una mejor presentación.
cuyo crédito está realmente detrás de la orden
Cuando una solicitud se apoya en el volumen de un cliente, ese cliente se convierte en parte del crédito. Un gran comprador con finanzas públicas fortalece el archivo. Un tier-uno privado con un fino atraso de su propio hace menos, y una startup emitiendo un gran primer orden puede debilitarlo, porque el escritorio ahora tiene que subescribir dos negocios en lugar de uno.
Los términos de pago importan tanto como la calidad del comprador. Una orden en la red 90 consume mucho más capital de trabajo que el mismo orden en la red 30, y que el consumo es una necesidad de financiación separada que llega antes de que se pague la primera factura. Los fabricantes financian regularmente la máquina y olvidan financiar el crédito que crea la máquina.
Concentración del cliente y cómo presentarlo
La concentración es la objeción estándar en los archivos de fabricación de empleos y contratos, y fingir que no hay trabajo, el escritorio construirá la tabla de concentración de su libro mayor de ventas de todos modos. Presente primero, con el contexto que lo suaviza.
El contexto que realmente ayuda: la duración de la relación en años en lugar de órdenes, el número de partes distintas dentro de ese cliente, si usted tiene herramientas de fuente única, cambiar el costo en términos de calificación, y si la relación sobrevivió a un retroceso. Una tienda con una concentración del 55 por ciento con catorce años de historia y una posición calificada y con herramientas es un riesgo diferente de una tienda al 55 por ciento porque un comprador puso un pedido grande el año pasado.
La brecha de rampa que nadie presupuesto
El intervalo entre la firma de una máquina y el pago por partes que produjo es más largo que casi todo modelo de capacidad asume, y es un intervalo de consumo de efectivo de fin a fin. Esta es la razón más común por la que una expansión bien interpretada aún tensa el negocio.
- Depósito en orden. Con frecuencia una parte significativa del precio de compra, pagado antes de cualquier nave.
- Construir y dirigir el tiempo. Varia ampliamente por constructor, clase de máquina y configuración: planee, no lo asuma.
- Rigging, foundation, power and air. El trabajo en el sitio a menudo cae fuera de la financiación del equipo por completo.
- Instala, ejecuta y entrenamiento de operador. Días a semanas de pagar por una máquina que no produce ingresos.
- Primer artículo, calificación y PPAP cuando sea necesario. Semanas más antes de que se autorice la producción comercializable.
- rampa de producción a velocidad. Scrap corre alto y los tiempos de ciclo duran mucho hasta que el proceso se marca.
- Factura y colección. Luego los términos del cliente, donde está el crédito.
Además, el requisito de capital de trabajo frente a la primera colección es a menudo mayor que el pago de baja en el equipo. Financiar la máquina y nada más es cómo una expansión rentable produce un problema de liquidez en el mes cuatro.
Estructuras que se ajustan a una solicitud de capacidad
Financiación del equipo contra el activo
El predeterminado cuando la solicitud es una máquina con valor de reventa. Los términos generalmente rastrean la vida útil, el activo se asegura, y el papel no consume una línea bancaria que usted puede necesitar en otro lugar.
Deuda a plazo contra el negocio
Mejor cuando la expansión es un paquete (máquina más herramientas más trabajo del sitio más contratación) porque los ingresos no se limitan al equipo facturable. Inscrita en la cobertura en lugar de valor colateral.
Un revólver detrás del libro de pedidos
La pieza más a menudo se perdió. Situada contra las cuentas por cobrar y el inventario elegible, financia el material y las condiciones que genera el nuevo volumen. No es una alternativa a la financiación del equipo: la otra mitad.
Participación del cliente
Pagos de herramientas, pagos de progreso en trabajos de larga duración, o un depósito contra un lanzamiento del programa. Dinero más barato en la pila cuando el comprador lo hará, y vale la pena preguntar antes de financiar alrededor de ella.
Qué poner delante del escritorio
El paquete de solicitud de capacidad
- Backlog report by customer and part number, showing quantity, price, delivery dates and document type for each line.
- Copias de los documentos vinculantes mismos: POs, órdenes generales con historial de liberación, cartas de entrega.
- Trailing doce meses de historia de la liberación para cualquier orden de manta que usted está luchando.
- Cita costosa o enrutamiento para el nuevo trabajo: material, tiempo de ciclo, tasa de trabajo, procesamiento exterior, asignación de chatarra.
- Utilización actual de la capacidad por centro de trabajo, mostrando dónde está la restricción en realidad hoy.
- Cita del vendedor para el equipo, además de citas separadas para el riego, fundación, electricidad y herramientas.
- Un programa de rampa mes a mes desde el depósito hasta la primera colección, con el requisito de efectivo en cada paso.
- Mesa de concentración de clientes con longitud de relación, cuenta del programa y estado de calificación.
- Dos años de rendimientos fiscales de negocios, un balance anual a fecha y un calendario de deuda actual.
¿Puedo obtener financiación solo con la fuerza de una orden de compra?
Raramente en el PO solo. Un pedido firme de un comprador de crédito fortalece un archivo, pero la mayoría de las estructuras aún subescriben la capacidad del fabricante para realizar y su flujo de efectivo existente. Existen instalaciones vinculadas a la orden y tienden a ser más estrechas y costosas que las estructuras a plazo, por lo que se adaptan mejor a un aumento de la capacidad permanente.
¿Cuánto retraso es suficiente para apoyar una expansión?
No hay múltiples fijos. Un escritorio está probando si el volumen documentado y vinculante produce una contribución que cubre el nuevo servicio de la deuda con un verdadero cuarto de baño después de la sobrecarga de la ampliación añade. Incremental cobertura y cobertura de toda la compañía se miran, y los umbrales varían por prestamista y programa.
Mi cliente más grande es el 60% de los ingresos. ¿Eso es automáticamente un declive?
No, pero debe ser abordado. Longitud de la relación, múltiples números de partes dentro de la cuenta, herramientas que mantiene y barreras de calificación reducen el riesgo práctico de una pérdida repentina. Espera que la concentración afecte a la estructura, los pactos o los requisitos de garante en lugar de terminar la conversación de manera directa.
¿Debo financiar las herramientas y accesorios con la máquina?
Cuando la estructura lo permite, el abundamiento suele vencer el pago de dinero en efectivo por costos suaves y luego se agota durante la rampa. La herramienta tiene un valor colateral más débil, por lo que algunas estructuras tapan cuánto se puede incluir. Pregunte antes: reconstruir la solicitud después de que se expida una hoja de plazo cuesta tiempo.
¿Y si el nuevo trabajo se cita en un margen inferior a mi mezcla existente?
Dilo y muestra el razonamiento. El trabajo de volumen en un margen de unidad inferior todavía puede ser un buen crédito si absorbe la sobrecarga fija que ya paga. Lo que daña un archivo es una cotización costosa que asume silenciosamente los mejores tiempos de ciclo y cero chatarra, porque la superficie real en las finanzas del próximo año.
¿Cómo manejo un largo tiempo de ventaja de máquina cuando el pedido comienza antes?
Dos caminos comunes: subcontratar o alquilar capacidad para mantener el compromiso de entrega mientras se construye la máquina, o negociar un lanzamiento escalonado con el cliente. Tanto el margen de coste en el ínterin, como ambos pertenecen al horario de rampa para que la financiación cubra el puente en lugar de asumir que los ingresos comienzan a instalar.
Dónde empezar
Clasifique su atraso en las cinco categorías de documentos anteriores y total sólo los dos primeros. Ese número, convertido al margen de contribución y reducido por la parte superior la ampliación añade, es lo que se puede pedir realistamente para amortizar contra. Luego construir el horario de rampa de depósito a primera colección y encontrar el punto de caja más profundo.
Si esas dos figuras funcionan, tienes un archivo. Si el segundo es el problema, la solicitud no es una máquina más grande: es una instalación giratoria detrás del libro de pedidos, y esa es una conversación diferente y generalmente más fácil para tener primero.
Equipo de Evaluación de Qualified Commercial
Crédito y mercados de capital
El equipo de Qualified Commercial revisa diariamente expedientes de bienes raíces comerciales, concesionarios y negocios. La Academia se escribe a partir de ese trabajo: cómo se analizan, valoran y rechazan realmente los expedientes, no desde una hoja de tasas.
Contenido únicamente educativo. Nada de lo aquí expuesto constituye un compromiso de préstamo, una oferta de crédito ni asesoría fiscal, legal o contable. Los términos, plazos y criterios varían según el prestamista, el expediente y las condiciones del mercado; las cifras son ilustrativas.