Pregúntele a un distribuidor lo que una unidad envejecida cuesta conservar y la respuesta es casi siempre el interés del plano. Es el número en la declaración, así que es el número que viene a la mente. También es, en la mayoría de las unidades, en algún lugar entre un quinto y un tercio del verdadero costo. El resto se extiende a través de la depreciación, el reacondicionamiento repetido, el seguro y la sobrecarga de lote, la publicidad refrescante, el dinero de descuento que deja la cuenta, y la capacidad que la unidad ocupa en una línea que de otra manera estaría financiando algo que vende.
Ese precio erróneo tiene una consecuencia directa: hace que esperar una mejor oferta parezca más barato de lo que es. Un distribuidor que cree que una unidad de edad cuesta seis dólares al día esperará tres meses por otros ochocientos dólares en cifras brutas. Un distribuidor que ha hecho la aritmética entera sabe que la espera cuesta más de los ochocientos, y los precios para moverse el día cuarenta. Esta pieza construye el número, componente por componente, con un ejemplo trabajado al final.
Los componentes que nadie totaliza
El costo de carga no es un artículo de línea, es seis o siete pequeños que se ven individualmente triviales. Es exactamente por eso que no se conocen. Cada uno es fácil de descartar por su cuenta; juntos se acumulan diariamente contra un beneficio bruto que se fija el momento en que usted compra el coche.
- Intereses de planta: accrual diario sobre el avance pendiente.
- Depreciación del mercado al por mayor: el valor de la unidad disminuyendo debajo de usted mientras se sienta.
- Decaimiento de reacondicionamiento: detallar, baterías, neumáticos de fijación plana, frenado de superficie, fluidos.
- Costo del seguro y del lote: responsabilidad del garaje, daño físico, el material cuadrado que ocupa la unidad.
- Refrigerio mercante: repotografía, reposting, ciclos publicitarios de precio.
- Cobro de descuento: principal dejando su cuenta en un coche que no ha producido ingresos.
- Costo de oportunidad: la capacidad de línea y el espacio de lote una unidad de establo niega una nueva.
Sólo el primero está en su declaración de planta. Tres de los seis restantes aparecen en alguna parte de sus cuentas de gastos pero nunca se adjuntan a un VIN, por lo que nunca se ven como un costo de envejecimiento. Los dos últimos no aparecen en ninguna parte en la contabilidad, y con frecuencia son los más grandes.
La depreciación es generalmente la línea más grande
Una unidad utilizada no tiene su valor mayorista mientras espera a un comprador minorista. Los valores de mercado se derivan en una curva impulsada por la oferta de subastas, la estacionalidad, la escala de modelos y la demanda de segmentos, y para la mayoría de los inventarios principales que la deriva es baja mensualmente. La tasa exacta varía enormemente por segmento, por temporada y por año (algunos segmentos aprecian en ventanas específicas) pero con fines de planificación la suposición de que una unidad vale menos el mes próximo que este mes es el seguro.
Pon eso en contra del interés. En una unidad con un avance cerca de veinte mil dólares, un porcentaje de disminución de valor mensual es aproximadamente doscientos dólares al mes. Dependiendo de la tasa de carga en su instalación, el interés en esa misma unidad durante el mismo mes es muy a menudo menos. La depreciación es el coste silencioso, más grande, y a diferencia del interés que se acelera en la redondez del modelo en lugar de acumular uniformemente.
El reacondicionamiento no se mantiene
Una unidad reacondicionada en la semana uno no presenta la misma manera en la semana catorce. Baterías drenan en autos que nadie empieza. Las neumáticos desarrollan puntos planos. Los rotores en la superficie. Los interiores necesitan volver a detallar después de meses de sol y polvo de lote. Algo de esto es barato, algunos de ellos no lo es, y todo es gasto real que se reserva a una cuenta de tienda en lugar de al VIN que lo causó.
El fracaso aquí es invisibilidad. Debido a que re-recon es expensado contra el departamento en lugar de la unidad, una tienda puede pasar cientos al mes refrescando el mismo puñado de coches viejos y nunca ver el número adjunto a la decisión que lo creó. Etiqueta cada orden de reparación de re-recono al VIN y la conversación de envejecimiento se vuelve concreta.
Construyendo el número diario
Aquí está el aritmético montado para una sola unidad. Cada figura a continuación es ilustrativa y elegida para ser aritméticamente limpia, no para representar su mercado. Tu tasa, tus costos de reconocimiento, tu asignación de gastos generales y la depreciación de tu segmento difieren. El método es el punto; sustituya sus propias entradas.
| Componente | Asunción | Costo por día |
|---|---|---|
| Intereses del plan de estudios | 10.5% anualizado en $22,000 | $6.33 |
| Depreciación mayor | 1.4% del valor por mes | 10.13 |
| Seguros y gastos generales | 75 dólares por unidad por mes | $2.47 |
| Decaimiento de reacondicionamiento | $150 refrescan cada 45 días | $3.33 |
| Refrigerio mercante | 30 dólares por unidad por mes | 0,99 dólares |
| Total (excluido el costo de la oportunidad) | — | 23,25 dólares |
23 dólares al día. No seis. Y ese total excluye deliberadamente los dos costes que son más difíciles de cuantificar y a menudo los más grandes: el principal de reducción que deja su cuenta de operación a tiempo, y la capacidad de línea que la unidad está consumiendo. Incluirlos y el número efectivo es aún mayor.
Costo de oportunidad: el número que nunca está en un informe
Cada unidad de suelo ocupa una ranura. Su línea tiene un límite, su lote tiene imágenes cuadradas, y sus compradores tienen una atención finita. Una unidad sentada al día 130 no solo te está costando su propia carga. Está impidiendo una adquisición que hubiera girado dos veces en la misma ventana.
Cuantícelo aproximadamente y es difícil de ignorar. Si su unidad promedio se convierte en 45 días, una ranura ocupada por 135 días por un coche establo pierde aproximadamente dos ciclos de ventas. Incluso descontando fuertemente por el hecho de que podría no haber comprado un reemplazo, el bruto perdido es generalmente un múltiplo del costo de transporte directo.
¿Por qué el instinto de costos hundidos es tan fuerte aquí
La resistencia es psicológica y es consistente. Tomar una unidad para subastar en una pérdida convierte un problema de papel en uno realizado, y lo hace públicamente, en un informe que sus socios y su prestamista pueden leer. Mantener la unidad mantiene la pérdida teórica durante otro mes.
La aritmética dice lo contrario. El costo de adquisición se hunde en el momento en que la unidad es suya; la única pregunta en vivo es lo que maximiza la recuperación de hoy en adelante. Si la unidad está costando veintitrés dólares al día y su valor mayorista está cayendo más rápido que su mejora realista de precios, cada día adicional empeora el resultado final. Esperar no recupera la pérdida. Lo financia.
Una simple norma de decisión
Compare dos números en cada puesto de control de envejecimiento. En primer lugar, el realismo comercial incremental que usted espera de tener otros treinta días, descontado por la probabilidad que realmente lo lograr. Segundo, treinta días de costo total de carga más la disminución de valor mayorista prevista durante el mismo período. Si el segundo supera el primero, mueva la unidad ahora: detallarla en un número inferior, al por mayor o cambiarla en el segmento de otra tienda.
Hacer el envejecimiento visible antes de que sea caro
La rutina de operación de inventario de edad
- Cubra su propio costo diario de transporte por unidad utilizando su tarifa real, reconocimiento y gastos generales: una tarde, luego reutilizarlo.
- Imprima el número en el informe de envejecimiento junto a cada unidad, como dólares acumulativos gastados, no como días.
- Establezca puestos de control duro en los recuentos de día fijo y mantenga la revisión si alguien quiere o no.
- En cada punto de control se requiere una decisión explícita: reprice, remercandise, mayorista, o indicar la razón de la retención.
- Etiquete cada pedido de reparación de reconexión al VIN para que el costo de desintegración sea atribuible.
- La urgencia del envejecimiento de peso por la proximidad a la rotación del año modelo, no solo por días transcurridos.
- Seguimiento realizado bruto por el cubo de envejecimiento mensual por lo que el patrón es innegable en la próxima decisión de compra.
- Revise lo que las unidades envejecidas tienen en común (fuente, segmento, banda de kilometraje, punto de precio) y arregle la compra, no sólo la unidad.
El último tema importa más. El inventario envejecido es casi siempre un problema de compra expresado como un problema de venta. Si el mismo segmento o el mismo canal de adquisición sigue produciendo la cola, reprima la cola trata el síntoma cada mes para siempre.
¿Cuál es un objetivo razonable para días promedio para la venta?
Varía ampliamente por mercado, banda de precios y modelo de tienda, por lo que un objetivo universal no es útil. Lo que es útil es medir su propia distribución en lugar de su promedio, porque el promedio esconde la cola. Una tienda de 45 días con nada más de 90 está en una posición muy diferente de un promedio de 45 días con una quinta parte de sus unidades en los últimos 120.
¿Alguna vez es correcto mantener una unidad de edad?
Sí, en casos específicos: inventario realmente escaso o especial con una reserva estrecha de compradores, unidades estacionales que se acercan a su temporada, o una unidad donde una reparación pendiente cambiará materialmente su presentación. La disciplina requiere la razón para ser declarada y revisitada en cada puesto de control en lugar de permitir que un incumplimiento.
¿Debo incluir mi propio trabajo y mi sobrecarga en el costo de carga?
Incluir los costos incrementales que realmente escalan con la retención de una unidad: re-recon, tiempo de fotografía, seguro de daños físicos, espacio de lote si el espacio se limita. La carga completa de la sobrecarga corporativa en cada VIN produce un número que es técnicamente defensible y prácticamente inútil para las decisiones. El objetivo es una figura en la que actuarás.
¿Me ha hecho daño una unidad anciana con mi prestamista?
Generalmente lo contrario. Un informe de envejecimiento limpio con una cola corta lee mejor a un escritorio de crédito que una cola de grasa de unidades llevadas a valores optimistas. Lo que suscita preocupación es un patrón de grandes pérdidas mayoristas en relación con su bruto, porque eso apunta a la compra en lugar de al envejecimiento.
¿El cambio aritmético para una franquicia con nuevas unidades?
Los componentes son los mismos pero el cambio de ponderación. El plan de piso de nueva unidad suele llevar elementos de soporte para el fabricante que cambian la imagen de interés, el riesgo de reubicación de modelo año es más agudo y más predecible, y la desintegración de reacondicionamiento es menor. Las líneas de depreciación y costos de oportunidad todavía dominan, y el acantilado de redondeo es más consecuente, no menos.
¿Cómo hago que mi equipo de ventas actúe en el envejecimiento?
Haga que el costo sea visible por unidad y empate la compensación a la unidad girar en lugar de agrasar solo. Un plan de pago que recompensa sólo frente bruto produce racionalmente a los vendedores que defienden el precio en unidades de edad, porque el costo de carga no es suyo. La publicación acumulativa lleva dólares junto a cada unidad de edad cambia esa conversación más rápido que cualquier memo de política.
Dónde empezar
Construya su propio número diario esta semana. Tome su plan de piso real, su gasto de re-recon real, su daño físico y responsabilidad de garaje por unidad, y una suposición de depreciación que puede defender de su propio historial de evaluación. Totalmente. A continuación, imprimir esa cifra en el informe de envejecimiento como dólares acumulados por unidad, y mantener una revisión en contra de ella.
La primera revisión es incómoda y es la que paga. Si prefiere que se analice la exposición contra su giro real, que unidades consumen capacidad, lo que la cola cuesta mensualmente, y lo que la línea parece reestructurada alrededor de su velocidad real: el mostrador de concesionarios ejecuta esa revisión en sus números.
Equipo de Evaluación de Qualified Commercial
Crédito y mercados de capital
El equipo de Qualified Commercial revisa diariamente expedientes de bienes raíces comerciales, concesionarios y negocios. La Academia se escribe a partir de ese trabajo: cómo se analizan, valoran y rechazan realmente los expedientes, no desde una hoja de tasas.
Contenido únicamente educativo. Nada de lo aquí expuesto constituye un compromiso de préstamo, una oferta de crédito ni asesoría fiscal, legal o contable. Los términos, plazos y criterios varían según el prestamista, el expediente y las condiciones del mercado; las cifras son ilustrativas.