La peor llamada que hace un proveedor creciente es la que un cliente real ofrece un orden real y la respuesta es no, porque la financiación de las mercancías tomaría más dinero que el negocio. Es un tipo peculiar de fracaso: la demanda es probada, el margen es conocido, el contraparte es digno de crédito, y el acuerdo muere solo en el tiempo.
El tiempo de pedido de compra es la disciplina del mapeo que separa precisamente, desde el día en que se compromete a su proveedor hasta el día en que el pago de su cliente se despeja, y luego decidir cómo cerrarlo. Obtener la derecha del mapa importa más que obtener la derecha de la financiación, porque una instalación tamaño a una brecha que no ha medido ni cuesta más de lo que necesita o se agota tres semanas antes de que llegue el dinero. Este artículo cubre cómo construir el cronograma, qué escritorio se basa cuando el colateral es un orden en lugar de un edificio, y cómo decir si la economía sobrevive a la financiación.
Construcción de la línea de tiempo antes de cualquier otra cosa
Escriba el calendario en días, usando su propia historia en lugar del optimismo del proveedor. Casi todos los operadores subestiman dos segmentos: el tiempo entre emitir una orden de compra y el proveedor en realidad comienza la producción, y el tiempo entre la entrega y la primera ejecución de pago del cliente.
| Etapa | Típicos días transcurridos | Efectivo efectivo |
|---|---|---|
| Orden de compra del cliente recibida y confirmada | Día 0 | Ninguna; la orden es un compromiso, no efectivo |
| Depósito del proveedor pagado | Día 0 a 7 | Gran efectivo, a menudo el 30% de los productos cuestan |
| Producción | Día 7 a 45 | Ninguna, a menos que se requieran pagos de progreso |
| Saldo adeudado antes del envío | Día 45 | Gastos restantes |
| Flete, aduanas y derechos | Día 45 a 75 | Tarifas de carga, derechos y corretaje |
| Entrega y aceptación del cliente | Día 75 a 82 | Ninguno |
| Factura emitida en términos de clientes | Día 82 | Creado |
| Pago recibido | Día 112 a 127 | Efectivo, aproximadamente cuatro meses después de la primera salida |
Cuatro meses. Ese es el número que decide todo abajo. También es por qué las empresas impulsadas por el orden no pueden financiar el crecimiento de los ingresos retenidos solos: cada nuevo orden compromete dinero antes de que el pedido anterior lo haya devuelto, por lo que el requisito apila en lugar de rotar.
Lo que realmente se suscribe
Cuando el colateral es una orden confirmada, el análisis se aleja de su balance y hacia la transacción. Cuatro cosas dominan, y una debilidad en cualquiera de ellas suele ser decisiva.
- El crédito del cliente final. Usted está, en efecto, tomando prestado contra su obligación de pagar. Un comprador comercial o institucional bien dotado apoya una estructura que un revendedor poco capitalizado no lo hace.
- La capacidad del proveedor para actuar. Un proveedor con historial de entregas y referencias verificables es muy diferente de una fábrica de primera vez de origen hace dos semanas. El riesgo de rendimiento se basa en la misma transacción en la que depende la financiación.
- margen bruto en el orden. Los costos de financiación salen del margen, por lo que las órdenes de martín delgado a menudo no pueden llevar la estructura. Los márgenes superiores le dan tanto a usted como a la sala de escritorio para deslizarse.
- Los bienes mismos. Terminado, no perecedero, verificable y no personalizado a un solo comprador es el perfil más fácil. Los productos perecederos, a medida o altamente estacionales reducen considerablemente las opciones.
Observe lo que está ausente. Su rentabilidad histórica importa menos aquí que en los préstamos a plazo convencional, porque la fuente de reembolso es el crédito específico en lugar de flujo de efectivo operativo general. Es por eso que las estructuras basadas en el orden a veces trabajan para empresas demasiado jóvenes o demasiado delgadas para un préstamo a plazo, y por qué son precio de transacción en lugar de balance. Eligibilidad, tasas de avance y estructura varían según el prestamista, por programa y por el archivo.
Si la economía sobrevive
La financiación del orden se valora por período en vez de como una tasa anual, y la aritmética es imperdonable en los márgenes delgados. Hazlo antes de firmar algo.
Precio por período, luego por pedido
La lección no es que la financiación del orden sea cara. Es que se precio por el riesgo que conlleva, y el margen tiene que ser lo suficientemente grueso para absorberlo. La mayoría de los operadores que concluyen estas estructuras nunca funcionan las aplican a órdenes que eran marginales para empezar.
Luego modela el deslizamiento
Las estructuras que abordan esta brecha
Varios instrumentos tocan el mismo problema en diferentes puntos de la línea de tiempo, y a menudo se confunden entre sí. Las diferencias importan, porque el uso del mal deja parte de la brecha sin financiación.
| Estructura | Lo que financia | Cuando paga | Mejor ajuste |
|---|---|---|---|
| Financiación de la orden de compra | Costo del proveedor en una orden confirmada, a menudo pagado directamente al proveedor | Cuando el cliente paga la factura resultante | Órdenes confirmadas, márgenes gruesos, proveedor verificable |
| Cartas de crédito | Garantía de proveedores en lugar de dinero para usted | Presentación de documentos de envío | Proveedores de ultramar que requieren seguridad de pago |
| Financiación o factorización | La factura después de la entrega | En pago al cliente | La mitad posterior del plazo sólo; no financia la producción |
| Línea de inventario o basada en activos | Mercancías a la mano contra una base prestada | Revolving, as inventory converts | Empresas que poseen acciones en lugar de enviar para ordenar |
| Línea giratoria convencional | Capital general de trabajo, sin corbata de transacción | Volviendo, en el horario del prestatario | Archivos establecidos con capacidad ya existente |
En la práctica el arreglo más limpio para un negocio impulsado por el orden combina dos de estos: algo que financia la producción, y algo que puentea el crédito después. El paso entre ellos es donde pertenece el esfuerzo de estructuración, porque una costura no financiada en medio de la línea temporal es exactamente tan dañina como ninguna instalación en absoluto.
Qué tener listo
Las revisiones basadas en pedidos se mueven más rápido que las revisiones de balance cuando el archivo de transacción está completo, y se estancan completamente cuando no lo es. Casi todos los retrasos en estos acuerdos provienen de documentos que existen pero no se han recogido.
El archivo de transacción
- El pedido de compra del cliente, firmado, con cantidades, precios unitarios, fecha de entrega y condiciones de pago visibles.
- Su proveedor cita o factura proforma mostrando el costo de las mercancías, el requisito de depósito y el tiempo de producción.
- Una hoja de trabajo de costo fijo que incluye flete, arancel, corretaje y seguro, no sólo los gastos de bienes.
- El cálculo del margen bruto sobre el orden específico, declarado tanto en dólares como en porcentaje.
- Referencias comerciales e historial de entrega para el proveedor, especialmente si la relación es nueva.
- Cualquier factura previa y historial de pagos con el mismo cliente final, que es la evidencia más fuerte disponible.
- Sus condiciones de venta estándar y los términos de pago declarados del cliente, por escrito, en caso de que difieren.
- Un inventario actual y un envejecimiento por cobrar, por lo que el escritorio puede ver qué más está compitiendo por el mismo efectivo.
- Su calendario de obligaciones, incluyendo cualquier instalación ya garantizada por el mismo colateral.
Cómo el dinero realmente se mueve
Los operadores esperan que la financiación llegue como un depósito que luego gastan. Las estructuras basadas en la orden a menudo funcionan de manera diferente: los fondos van directamente al proveedor, o a través de una carta de crédito, y al final se puede instruir al cliente para pagar en una cuenta designada de la que se resuelve la instalación y el saldo que se le libera. Nada de eso es inusual, y todo tiene que ser entendido antes de construir un plan de efectivo a su alrededor.
Siguen dos consecuencias prácticas. En primer lugar, los costos de la instalación no financian (freight, duty, brokerage, su propia sobrepartida durante la producción) todavía tienen que venir de efectivo operativo, por lo que un costo de bienes totalmente financiados no es un orden totalmente financiado. En segundo lugar, la liberación de su margen sucede después de que la instalación sea pagada, que puede pasar semanas después de la fecha de entrega. Mapee ambos contra su calendario de nóminas antes de firmar, porque un pedido que es rentable en papel todavía puede crear un mes malo en el medio.
Cuando la respuesta debe ser no
No todos los pedidos valen la pena financiar, y declinar uno por la razón correcta es una decisión operativa fuerte en lugar de un fracaso del nervio. Tres patrones surgen repetidamente.
El primero es un margen demasiado delgado para llevar el precio del período: bajo aproximadamente el veinte por ciento, la estructura a menudo consume más de lo que el orden regresa. La segunda es la concentración: un pedido lo suficientemente grande que la falta de pago llevaría a la empresa con ella, que es un riesgo que ninguna instalación elimina. El tercero es un cliente cuyos términos se extienden mucho más allá de lo que el modelo asumió, ya que un comprador que pasa de la red 30 a la red 90 añade silenciosamente dos períodos de costo a un acuerdo ya precio.
¿Cómo es la financiación del pedido de compra diferente de la factorización?
Las estructuras de orden de compra financian el costo de producir o adquirir bienes antes de la entrega. Factoring advances against an bill that already exists because delivery has happened. Cubren diferentes mitades de la misma línea de tiempo, y las empresas impulsadas por el orden frecuentemente necesitan ambas cosas: una para hacer las mercancías, una para puentear el crédito.
¿Qué margen bruto necesito para que esto funcione?
No hay umbral universal y varía según el prestamista y el programa, pero la aritmética es lo suficientemente simple como para ejecutarse: totalizar el costo de financiación a través del número esperado de períodos y restarla del margen bruto. Si lo que queda no cubre su asignación de gastos generales y deja un retorno real, el orden no apoya la estructura independientemente de quién esté dispuesto a financiarla.
¿El prestamista contactará a mi cliente?
A menudo sí, en alguna forma: verificar la orden, confirmar la aceptación de la entrega, o dirigir el pago a una cuenta designada. Trate eso como parte normal de la estructura y dígale a su cliente con antelación. Una llamada de verificación que sorprende a su comprador le cuesta más capital de relación que la revelación tendría.
¿Puedo usar esto para el inventario que estoy comprando especulativamente?
Generalmente no. Las estructuras basadas en pedidos dependen de un comprador confirmado como fuente de reembolso, por lo que comprar acciones con la esperanza de que vende es una pregunta diferente que pertenece a las estructuras de inventario o línea de crédito en su lugar. Algunos programas difuminan la línea para los prestatarios establecidos, pero la cuestión de la subescritura cambia por completo cuando el comprador es hipotético.
¿Cuánto se tarda en instalar una instalación?
Depende de la integridad del archivo de transacción, el cliente, el proveedor y el prestamista. Un archivo limpio con un comprador comercial conocido y la documentación completa se mueve considerablemente más rápido que uno donde el proveedor es nuevo y el papeleo se está montando durante el examen. Las líneas de tiempo varían según el prestamista y el archivo, que es el argumento para organizar la capacidad antes de que una orden esté en el reloj.
¿Qué pasa si mi cliente paga tarde?
El costo de financiación continúa acumulando, y dependiendo de la estructura que pueda ser responsable del déficit. Es por eso que la historia del pago del cliente importa tanto como el tamaño del cliente. Modele un pago treinta días después de lo prometido y confirme que el pedido todavía funciona antes de comprometerse.
¿Tomar este tipo de financiación me duele la capacidad de conseguir una línea bancaria más tarde?
No inherentemente, y la posición colateral es lo que importa. Una instalación asegurada por órdenes específicas y sus cuentas por cobrar puede limitar lo que un prestamista posterior puede tomar una posición, así que divulgue el acuerdo claramente. Los archivos donde se descubre un interés de seguridad existente en lugar de revelar crean mucho más problemas que el propio interés.
Dónde empezar
Tome su último pedido completado y reconstruya su calendario real de registros en lugar de memoria: fecha de depósito, fecha de balance, fecha de envío, fecha de entrega, fecha de facturación, fecha de pago. La distancia desde el primer outlay hasta el recibo final es su verdadera brecha, y es casi siempre más larga que la versión en su cabeza.
Entonces precio un orden típico contra esa brecha usando el período aritmético, y ver cuánto de su margen bruto sobrevive. Esa sola página (el cronograma y el margen después de la financiación) es el documento que hace cada conversación posterior con una fuente de capital productiva, y es lo primero que un escritorio querrá ver.
Equipo de Evaluación de Qualified Commercial
Crédito y mercados de capital
El equipo de Qualified Commercial revisa diariamente expedientes de bienes raíces comerciales, concesionarios y negocios. La Academia se escribe a partir de ese trabajo: cómo se analizan, valoran y rechazan realmente los expedientes, no desde una hoja de tasas.
Contenido únicamente educativo. Nada de lo aquí expuesto constituye un compromiso de préstamo, una oferta de crédito ni asesoría fiscal, legal o contable. Los términos, plazos y criterios varían según el prestamista, el expediente y las condiciones del mercado; las cifras son ilustrativas.